Трговинска битка између продаваца разних роба и услуга и потрошача никада се неће завршити. Потрошачи желе да плате мање и не купују непотребне ствари, док продавци желе управо супротно и обично добију оно што желе. Имају много трикова помоћу којих наговарају купце да се растану са новцем „добровољно и уз песму“.
Ево главних 7 маркетиншких трикова помоћу којих купце можете купити да купе више предмета.
7. Мамац са ценом
Ако купцу дате могућност избора између ноторно неповољне опције и атрактивније опције, он ће одабрати другу. Ова маркетиншка техника назива се ефект мамца или асиметрични ефекат супериорности.
Професор Дан Ариели једном је спровео студију која илуструје снагу ефекта. Користећи своје студенте као испитне предмете, поделио их је у две групе. Обе групе су имале претплату на часопис Тхе Ецономист. Групи А је понуђена веб претплата за 59 долара, а комбинована веб и офлајн претплата за 125 долара. 68% његових ученика одабрало је јефтинију веб опцију.
Другој групи професор је понудио претплату на мрежи за 59 долара, претплату на штампу за 125 долара и комбиновану претплату на веб и штампу за истих 125 долара. Овога пута, 84% његових ученика изабрало је трећу опцију, мислећи да добијају толико прилика за свој новац. Односно, након увођења „мамца“ продаја жељеног производа порасла је за чак 30%!
Наравно, ефекат мамца на цену није једини фактор који утиче на избор купца. Постоје и техничке карактеристике, материјали од којих је производ направљен и друга својства. Међутим, ако купца првенствено занима цена, тада „ефекат мамца“ може играти пресудну улогу.
6. Коришћење малих плочица на поду
Популарност куповине путем интернета приморала је продавнице да потраже нове начине да задрже свој резултат.
Недавно истраживање о више од 4.000 купаца, професора Нико Хуивинк-а са ИЕСЕГ-ове школе менаџмента у Француској, открило је да уско размакнуте хоризонталне линије на поду успоравају купце који шетају пролазом, подстичући их да прегледају и купе више предмета. Ако видите велике празнине између линија, купци се крећу брже и троше мање. Због тога се у многим продавницама користе мале плочице тамо где се постављају скупљи производи, а велике плочице на местима где загушења треба свести на минимум, као на пример на улазу.
5. Цена од ", 99"
У студији из 2005. године на Универзитету у Њујорку утврђено је да цена која се завршава са „.99“ има огроман утицај на купце. Сматра се да је ова цена нижа од округле цифре. Научници овај ефекат објашњавају чињеницом да читамо слева надесно, а прва цифра цене највише нам резонује. Наш мозак несвесно опажа цену од „499 рубаља“ ближе од 400 рубаља него до пет стотина. Такође, цена која се завршава са „.99“ наводи нас да мислимо да је ставка на акцији, чак и ако није.Моћ магичних деветка у вредности показали су у револуционарној студији професора са Универзитета у Чикагу и МИТ-а. Истраживачи су узели исти комад женске одеће и наплатили му различите цене: 34, 39,99 и 44 долара. Невероватно, међу купцима је била најпопуларнија одећа од 39,99 долара, иако је била 6 долара више од најјефтиније опције.
4. Непристојни продавци
Верује се да продавац треба да буде изузетно пристојан и љубазан. Међутим, истраживачи Саудер Сцхоол оф Бусинесс на Универзитету Британске Колумбије кажу супротно. По њиховом мишљењу, што је грубље особље у луксузним продавницама, то је већи профит. У основи, људи који купују у луксузним продавницама желе да се уклопе у високо друштво. Такви купци верују да се продавац понаша презирно јер још увек немају статусне ставке и морају их брзо прибавити да би постали део елите. Треба напоменути да овај принцип не функционише за масовног потрошача у редовним продавницама.
3. Оскудна храна
„Пожурите, количина робе је ограничена“, позива нас оглас. Чешће је ограничено само маштом продаваца, јер су такве речи ефикасан трик за привлачење купаца. То наводи купце да мисле да постоји велика потражња за производом који је дефицитаран.
Илузија оскудице приказана је 1975. године у психолошкој студији. Током експеримента, истраживачи су показали испитаницима две идентичне лименке колачића. Једна тегла је садржала 10 колачића, а друга само два. Испитаници су оценили кексе у готово празној тегли као вредније јер их је остало мање. Размислите о томе следећи пут када купите нешто из неке Интернет продавнице и на екрану видите искачући прозор: „Само 10 предмета је остало на залихи. Купи одмах! "
2. Употреба више придева
На другом месту у рангирању маркетиншких трикова због којих купци купују више него што им треба је мали трик који се обично користи у ресторанима.
Постоје две врсте менија: један једноставно наводи јела, а други детаљно описује свако јело. Упоредите „Цезар салату“ и „пилећу Цезар салату са свежом зеленом салатом, шкампима и сиром, преливеним маслиновим уљем и украшеним чери парадајзом“. Ресторани не пишу ове описе само да би знали људима шта једу. Детаљан мени са многим придевима повећао је продају ресторана за 27%, у поређењу са ресторанима који су користили мени без детаљних описа јела, према студији научника са Универзитета Цорнелл и Универзитета Иллиноис.
1. Додир очима са очима деце
И први на листи начина на који продавци наговарају купце да се одрекну је маркетиншки трик који укључује мале купце. 2014. године научници са Универзитета Цорнелл и Харвард Сцхоол оф Публиц Хеалтх проучавали су 65 различитих житарица у десет различитих прехрамбених продавница. Размотрили су свој положај на полицама и открили да су дечије житарице постављене на полице одмах изнад нивоа дечијих очију. Али зашто не у нивоу очију? Чињеница је да су очи ликова на кутијама са житарицама усмерене надоле. Стога, ако кутију поставите одмах изнад нивоа очију, деца ће имати осећај да их омиљени лик гледа директно у њих. Истраживачи су закључили да кутија са житарицама има 28% веће шансе да ће се свидети купцима ако особа нацртана на кутији има контакт са њима очима.
