Obchodná bitka medzi predajcami rôznych tovarov a služieb a spotrebiteľmi sa nikdy neskončí. Spotrebitelia chcú platiť menej a nekupovať nepotrebné veci, zatiaľ čo predajcovia chcú pravý opak a zvyčajne dostanú, čo chcú. Majú veľa trikov, pomocou ktorých nútia zákazníkov, aby sa s peniazmi rozchádzali „dobrovoľne a s pesničkou“.
Tu je 7 najlepších marketingových trikov, pomocou ktorých môžete nakupujúcich nakúpiť viac položiek.
7. Cena návnady
Ak dáte kupujúcemu na výber medzi známou nevýhodnou možnosťou a atraktívnejšou možnosťou, vyberie si tú druhú. Táto marketingová technika sa nazýva efekt návnady alebo efekt asymetrickej nadradenosti.
Profesor Dan Ariely raz uskutočnil štúdiu, ktorá ilustruje silu účinku. Pomocou svojich študentov ako testovacích predmetov ich rozdelil do dvoch skupín. Obom skupinám bolo ponúknuté predplatné časopisu The Economist. Skupine A bolo ponúknuté predplatné na webe za 59 dolárov a kombinované predplatné na webe a offline za 125 dolárov. 68% jeho študentov si vybralo alternatívu lacnejšieho webu.
Do druhej skupiny profesor ponúkol predplatné webu za 59 dolárov, predplatné tlače za 125 dolárov a kombinované predplatné webu a tlače za rovnakých 125 dolárov. Tentokrát si 84% jeho študentov zvolilo tretiu možnosť v domnení, že za svoje peniaze dostávajú toľko príležitostí. To znamená, že po zavedení „návnady“ sa predaj požadovaného produktu zvýšil až o 30%!
Cenový „efekt návnady“ samozrejme nie je jediným faktorom ovplyvňujúcim výber kupujúceho. Existujú aj technické vlastnosti, materiály, z ktorých je výrobok vyrobený, a ďalšie vlastnosti. Ak sa však kupujúci zaujíma predovšetkým o cenu, potom môže hrať rozhodujúcu úlohu „návnadový efekt“.
6. Pomocou malých dlaždíc na podlahe
Popularita online nakupovania prinútila kamenné obchody hľadať nové spôsoby, ako si udržať svoju spodnú hranicu.
Nedávna štúdia viac ako 4 000 nakupujúcich, ktorú uskutočnil profesor Nico Huyvink z IESEG School of Management vo Francúzsku, zistila, že tesne umiestnené vodorovné čiary na podlahe spomaľujú nakupujúcich kráčajúcich uličkou a nabádajú ich k prehliadaniu a nákupu ďalších položiek. Ak medzi riadkami uvidíte veľké medzery, kupujúci sa pohybujú rýchlejšie a míňajú menej. Preto sa v mnohých obchodoch používajú malé dlaždice tam, kde sú umiestnené drahšie výrobky, a veľké dlaždice sa používajú v miestach, kde je potrebné minimalizovať preťaženie, napríklad pri vchode.
5. Cena od „0,99“
V štúdii z roku 2005 na Newyorskej univerzite sa zistilo, že cena končiaca sa číslom „0,99“ má obrovský vplyv na kupujúcich. Táto cena je považovaná za nižšiu ako okrúhly údaj. Vedci tento efekt vysvetľujú tým, že čítame zľava doprava a najviac v nás rezonuje prvý údaj v cene. Náš mozog vedome vníma cenu „499 rubľov“ bližšie k 400 rubľom ako k päťsto. Cena končiaca na „0,99“ nás tiež núti myslieť si, že položka je na predaj, aj keď to tak nie je.Sila magických deviatok v hodnote bola demonštrovaná v priekopníckej štúdii profesorov z University of Chicago a MIT. Vedci vzali rovnaký kus dámskeho oblečenia a pridelili mu rôzne ceny: 34 dolárov, 39,99 dolárov a 44 dolárov. Kupodivu najobľúbenejšie medzi kupujúcimi bolo oblečenie za 39,99 dolárov, aj keď to bolo o 6 dolárov viac ako najlacnejšia možnosť.
4. Drsní predajcovia
Predpokladá sa, že predávajúci by mal byť mimoriadne zdvorilý a priateľský. Vedci zo Sauderovej obchodnej školy na univerzite v Britskej Kolumbii však tvrdia opak. Podľa ich názoru čím hrubší personál v luxusných obchodoch, tým väčší zisk. Ľudia, ktorí nakupujú v luxusných obchodoch, chcú v podstate zapadnúť do vysokej spoločnosti. Títo kupujúci sa domnievajú, že predávajúci sa správa odmietavo, pretože ešte nemá statusové položky a je potrebné ich rýchlo získať, aby sa mohli stať súčasťou elity. Je potrebné poznamenať, že tento princíp nefunguje pre masového spotrebiteľa v bežných obchodoch.
3. Nedostatkové jedlá
„Poponáhľajte sa, množstvo tovaru je obmedzené,“ volá nás reklama. Častejšie je to obmedzené iba predstavivosťou predajcov, pretože také slová sú efektívnym trikom na prilákanie zákazníkov. Donúti kupujúcich si myslieť, že existuje vysoký dopyt po produkte, ktorého je nedostatok.
Efekt „ilúzie nedostatku“ bol demonštrovaný v roku 1975 v psychologickej štúdii. Počas experimentu vedci ukázali subjektom dve rovnaké plechovky sušienok. Jeden téglik obsahoval 10 koláčikov a druhý iba dva. Subjekty hodnotili sušienky v takmer prázdnej nádobe ako hodnotnejšie, pretože ich zostávalo menej. Popremýšľajte o tom, keď nabudúce kúpite niečo z online obchodu, a na obrazovke sa vám zobrazí vyskakovacie okno: „Na sklade zostáva iba 10 položiek. Kúpte teraz! "
2. Používanie viacerých prídavných mien
Na druhom mieste v rebríčku marketingových trikov, ktoré prinútia nakupujúcich kúpiť viac, ako je potrebné, je malý trik bežne používaný v reštauráciách.
Existujú dva typy ponúk: v jednom je iba zoznam jedál, v druhom je každé jedlo podrobne popísané. Porovnajte „Caesar šalát“ a „kurací Caesar šalát s čerstvým šalátom, krevetami a syrom, poliaty olivovým olejom a ozdobený cherry paradajkami.“ Reštaurátori nepíšu tieto popisy len preto, aby ľudia vedeli, čo jedia. Detailné menu s mnohými prívlastkami zvýšilo predaj reštaurácií o 27% v porovnaní s reštauráciami, ktoré používali menu bez podrobného popisu jedál, vyplýva zo štúdie vedcov z Cornellovej univerzity a Illinoisskej univerzity.
1. Očný kontakt s detskými očami
Na prvom mieste v zozname spôsobov, ako predajcov presvedčiť nakupujúcich, je marketingový trik zahŕňajúci malých nakupujúcich. V roku 2014 vedci z Cornell University a Harvardskej školy verejného zdravia študovali 65 rôznych obilnín v desiatich rôznych obchodoch s potravinami. Zvážili svoju polohu na policiach a zistili, že detská obilnina bola umiestnená na policiach tesne nad úrovňou očí detí. Ale prečo nie na úrovni očí? Faktom je, že oči postáv na cereálnych škatuliach smerujú nadol. Preto ak umiestnite škatuľu tesne nad úroveň očí, potom budú mať deti pocit, že sa ich obľúbená postava pozerá priamo na ne. Vedci dospeli k záveru, že obilná škatuľka má o 28% vyššiu pravdepodobnosť, že sa zákazníkom bude páčiť, keď s ňou osoba nakreslená na škatuľke bude mať očný kontakt.
