Cuộc chiến thương mại giữa người bán nhiều hàng hóa và dịch vụ và người tiêu dùng sẽ không bao giờ kết thúc. Người tiêu dùng muốn trả ít hơn và không mua những thứ không cần thiết, người bán lại muốn hoàn toàn ngược lại, và họ thường nhận được những gì họ muốn. Họ có rất nhiều chiêu trò để ép khách hàng chia tay tiền một cách “tự nguyện và có bài bản”.
Dưới đây là 7 thủ thuật tiếp thị hàng đầu mà bạn có thể sử dụng để khiến người mua hàng mua nhiều mặt hàng hơn.
7. Giá mồi
Nếu bạn cho người mua một sự lựa chọn giữa một phương án bất lợi đã biết và một phương án hấp dẫn hơn, họ sẽ chọn phương án thứ hai. Kỹ thuật tiếp thị này được gọi là hiệu ứng mồi nhử hay hiệu ứng ưu thế bất đối xứng.
Giáo sư Dan Ariely đã từng thực hiện một nghiên cứu minh họa sức mạnh của hiệu ứng này. Sử dụng các sinh viên của mình làm đối tượng thử nghiệm, ông chia họ thành hai nhóm. Cả hai nhóm đều được đăng ký với The Economist. Nhóm A đã được cung cấp đăng ký web với giá 59 đô la và đăng ký kết hợp web và ngoại tuyến với giá 125 đô la. 68% sinh viên của trường đã chọn tùy chọn web rẻ hơn.
Đối với nhóm thứ hai, giáo sư đề nghị đăng ký web với giá 59 đô la, đăng ký bản in với giá 125 đô la, và đăng ký web và in kết hợp với cùng mức giá 125 đô la. Lần này, 84% sinh viên của ông đã chọn phương án thứ ba, vì nghĩ rằng họ đang có rất nhiều cơ hội kiếm tiền. Tức là sau khi “cò mồi” được giới thiệu, doanh số của sản phẩm mong muốn tăng tới 30%!
Tất nhiên, giá cả không phải là yếu tố duy nhất ảnh hưởng đến sự lựa chọn của người mua. Ngoài ra còn có các đặc tính kỹ thuật, vật liệu tạo ra sản phẩm và các đặc tính khác. Tuy nhiên, nếu người mua chủ yếu quan tâm đến giá cả, thì "hiệu ứng mồi" có thể đóng vai trò quyết định.
6. Sử dụng gạch nhỏ trên sàn nhà
Sự phổ biến của mua sắm trực tuyến đã buộc các cửa hàng truyền thống phải tìm kiếm những cách mới để duy trì lợi nhuận của họ.
Một nghiên cứu gần đây đối với hơn 4.000 người mua sắm của Giáo sư Nico Huyvink thuộc Trường Quản lý IESEG ở Pháp cho thấy rằng các đường ngang gần nhau trên sàn nhà làm chậm việc đi bộ của người mua sắm trên lối đi, khuyến khích họ duyệt qua và mua nhiều mặt hàng hơn. Nếu bạn thấy khoảng cách lớn giữa các dòng, thì người mua di chuyển nhanh hơn và chi tiêu ít hơn. Vì vậy, ở nhiều cửa hàng, gạch nhỏ được sử dụng ở những nơi đặt sản phẩm đắt tiền hơn và gạch lớn được sử dụng ở những nơi cần giảm thiểu tắc nghẽn, chẳng hạn như ở cửa ra vào.
5. Giá từ ".99"
Trong một nghiên cứu năm 2005 tại Đại học New York, người ta thấy rằng giá kết thúc bằng ".99" có tác động rất lớn đến người mua. Mức giá này được cho là thấp hơn so với con số tròn trĩnh. Các nhà khoa học giải thích hiệu ứng này bằng thực tế là chúng ta đọc từ trái sang phải và con số đầu tiên trong giá ảnh hưởng đến chúng ta nhiều nhất. Một cách vô thức, bộ não của chúng ta nhận thấy giá "499 rúp" gần 400 rúp hơn là năm trăm. Ngoài ra, giá kết thúc bằng ".99" khiến chúng tôi nghĩ rằng mặt hàng đang được giảm giá, ngay cả khi nó không phải.Sức mạnh của "số chín ma thuật" về giá trị đã được chứng minh trong một nghiên cứu đột phá của các giáo sư tại Đại học Chicago và Viện Công nghệ Massachusetts. Các nhà nghiên cứu đã lấy cùng một mẫu quần áo phụ nữ và ấn định các mức giá khác nhau cho nó: $ 34, $ 39,99 và $ 44. Thật ngạc nhiên, những người mua sắm phổ biến nhất là quần áo $ 39,99, mặc dù nó đắt hơn $ 6 so với tùy chọn rẻ nhất.
4. Người bán hàng thô lỗ
Người ta tin rằng người bán phải cực kỳ lịch sự và thân thiện. Tuy nhiên, các nhà nghiên cứu tại Trường Kinh doanh Sauder thuộc Đại học British Columbia lại nói ngược lại. Theo quan điểm của họ, nhân viên càng thô lỗ trong các cửa hàng sang trọng thì lợi nhuận càng lớn. Về cơ bản, những người mua sắm trong các cửa hàng sang trọng muốn hòa nhập với xã hội cao. Những người mua như vậy tin rằng người bán đang cư xử một cách phiến diện, bởi vì họ chưa có các mặt hàng địa vị và họ cần nhanh chóng mua chúng để trở thành một phần của giới thượng lưu. Cần lưu ý rằng nguyên tắc này không hoạt động đối với người tiêu dùng đại chúng trong các cửa hàng thông thường.
3. Thực phẩm khan hiếm
“Nhanh tay lên, số lượng hàng có hạn”, quảng cáo kêu gọi chúng tôi. Thông thường, nó chỉ bị giới hạn bởi trí tưởng tượng của người bán hàng, bởi vì những lời nói như vậy là một thủ thuật hiệu quả để thu hút khách hàng. Nó làm cho người mua nghĩ rằng có một nhu cầu lớn đối với một sản phẩm đang bị thiếu hụt.
Ảo tưởng về sự khan hiếm đã được chứng minh vào năm 1975 trong một nghiên cứu tâm lý. Trong quá trình thử nghiệm, các nhà nghiên cứu đã cho các đối tượng xem hai hộp bánh quy giống hệt nhau. Một lọ có 10 chiếc bánh quy và lọ kia chỉ có hai chiếc. Các đối tượng đánh giá những chiếc bánh quy trong chiếc lọ gần như trống rỗng là có giá trị hơn vì chúng còn ít hơn. Hãy nghĩ về điều đó vào lần tới khi bạn mua thứ gì đó từ một cửa hàng trực tuyến và bạn thấy cửa sổ bật lên trên màn hình: “Chỉ còn 10 mặt hàng trong kho. Mua ngay! "
2. Sử dụng nhiều tính từ
Ở vị trí thứ hai trong bảng xếp hạng các mánh lới quảng cáo tiếp thị khiến người mua hàng mua nhiều hơn mức họ cần, là một mẹo nhỏ thường được sử dụng trong các nhà hàng.
Có hai loại thực đơn: một loại chỉ liệt kê các món ăn, loại thứ hai mô tả chi tiết từng món ăn. So sánh "salad Caesar" và "salad Caesar gà với rau diếp tươi, tôm và pho mát, rưới dầu ô liu và trang trí với cà chua bi." Các nhà hàng không viết những mô tả này chỉ để cho mọi người biết họ đang ăn gì. Theo một nghiên cứu của các nhà khoa học từ Đại học Cornell và Đại học Illinois, một thực đơn chi tiết với nhiều tính từ đã thúc đẩy doanh số bán hàng của nhà hàng lên 27% so với các nhà hàng sử dụng thực đơn không có mô tả chi tiết về món ăn.
1. Tiếp xúc bằng mắt với mắt trẻ em
Và đầu tiên trong danh sách các cách người bán khiến người mua hàng tìm đến là một mánh lới quảng cáo tiếp thị liên quan đến những người mua sắm nhỏ. Vào năm 2014, các nhà khoa học tại Đại học Cornell và Trường Y tế Công cộng Harvard đã nghiên cứu 65 loại ngũ cốc khác nhau trong mười cửa hàng tạp hóa khác nhau. Họ xem xét vị trí của chúng trên kệ và thấy rằng ngũ cốc dành cho trẻ em được đặt trên giá ngay trên tầm mắt của trẻ. Nhưng tại sao không ở tầm mắt? Thực tế là mắt của các nhân vật trên hộp ngũ cốc hướng xuống dưới. Do đó, nếu bạn đặt chiếc hộp ngay trên tầm mắt thì trẻ sẽ có cảm giác nhân vật yêu thích đang nhìn thẳng vào mình. Các nhà nghiên cứu kết luận rằng một hộp ngũ cốc có khả năng được khách hàng thích cao hơn 28% nếu người được vẽ trên hộp có giao tiếp bằng mắt với họ.
