A batalha comercial entre os vendedores de vários bens e serviços e os consumidores nunca terá fim. Os consumidores querem pagar menos e não comprar coisas desnecessárias, enquanto os vendedores querem exatamente o contrário e geralmente conseguem o que desejam. Eles têm muitos truques com os quais obrigam os clientes a distribuir dinheiro "voluntariamente e com uma canção".
Aqui estão os sete principais truques de marketing que você pode usar para fazer com que os clientes comprem mais itens.
7. Preço isca
Se você der ao comprador a escolha entre uma opção notoriamente desvantajosa e uma opção mais atraente, ele escolherá a última. Essa técnica de marketing é chamada de efeito engodo ou efeito de superioridade assimétrica.
O professor Dan Ariely uma vez conduziu um estudo que ilustra o poder do efeito. Usando seus alunos como cobaias, ele os dividiu em dois grupos. Ambos os grupos receberam ofertas de assinaturas da revista The Economist. O Grupo A recebeu uma oferta de assinatura da web por $ 59 e uma assinatura combinada da web e offline por $ 125. 68% dos alunos escolheram a opção mais barata da web.
Para o segundo grupo, o professor ofereceu uma assinatura da web por US $ 59, uma assinatura impressa por US $ 125 e uma assinatura combinada da web e impressa pelos mesmos US $ 125. Desta vez, 84% de seus alunos escolheram a terceira opção, pensando que estavam tendo tantas oportunidades para seu dinheiro. Ou seja, após a introdução da “isca” as vendas do produto desejado aumentaram em até 30%!
Obviamente, o “efeito isca” do preço não é o único fator que influencia a escolha do comprador. Existem também características técnicas, materiais com os quais o produto é feito e outras propriedades. No entanto, se o comprador estiver interessado principalmente no preço, o "efeito isca" pode desempenhar um papel decisivo.
6. Usando pequenos ladrilhos no chão
A popularidade das compras online forçou as lojas físicas a procurar novas maneiras de manter seus resultados financeiros.
Um estudo recente de mais de 4.000 clientes pelo Professor Nico Huyvink da Escola de Administração IESEG na França descobriu que linhas horizontais bem espaçadas no chão desaceleram os clientes que caminham pelo corredor, encorajando-os a navegar e comprar mais itens. Se você observar grandes lacunas entre as linhas, os compradores se movem mais rápido e gastam menos. Portanto, em muitas lojas, pequenos ladrilhos são usados onde os produtos mais caros são colocados, e grandes ladrilhos são usados em locais onde o congestionamento precisa ser minimizado, como na entrada.
5. Preço de "0,99"
Em um estudo de 2005 da New York University, descobriu-se que o preço que termina em "0,99" tem um grande impacto sobre os compradores. Este preço é considerado inferior ao valor redondo. Os cientistas atribuem esse efeito ao fato de que lemos da esquerda para a direita, e o primeiro número no preço é o que mais nos impressiona. Inconscientemente, nosso cérebro percebe o preço de "499 rublos" mais perto de 400 rublos do que de quinhentos. Além disso, um preço que termina em "0,99" nos faz pensar que o item está à venda, mesmo que não esteja.O poder dos noves mágicos em valor foi demonstrado em um estudo inovador realizado por professores da Universidade de Chicago e do MIT. Os pesquisadores pegaram a mesma peça de roupa feminina e cobraram preços diferentes por ela: $ 34, $ 39,99 e $ 44. Surpreendentemente, o mais popular entre os compradores era o vestuário de $ 39,99, embora custasse $ 6 a mais do que a opção mais barata.
4. Vendedores rudes
Acredita-se que o vendedor deve ser extremamente educado e amigável. No entanto, pesquisadores da Sauder School of Business da University of British Columbia dizem o contrário. Em sua opinião, quanto mais rude o pessoal das lojas de luxo, maior o lucro. Basicamente, as pessoas que compram em lojas de luxo desejam se encaixar na alta sociedade. Esses compradores acreditam que o vendedor está se comportando com desdém, porque eles ainda não têm itens de status e precisam adquiri-los rapidamente para se tornarem parte da elite. Deve-se notar que este princípio não funciona para o consumidor de massa em lojas regulares.
3. Alimentos escassos
“Depressa, a quantidade de mercadoria é limitada”, diz o anúncio. Na maioria das vezes, é limitado apenas pela imaginação dos vendedores, porque essas palavras são um truque eficaz para atrair clientes. Isso faz com que os compradores pensem que há uma forte demanda por um produto que está em falta.
O efeito de "ilusão de escassez" foi demonstrado em 1975 em um estudo psicológico. Durante o experimento, os pesquisadores mostraram aos participantes duas latas idênticas de biscoitos. Um pote tinha 10 biscoitos e o outro apenas dois. Os participantes avaliaram os biscoitos no pote quase vazio como mais valiosos, pois havia menos deles sobrando. Pense nisso da próxima vez que você comprar algo em uma loja online e vir um pop-up na tela: “Restam apenas 10 itens em estoque. Compre Agora! "
2. Usando vários adjetivos
Em segundo lugar no ranking de truques de marketing que levam os clientes a comprar mais do que o necessário, está um pequeno truque comumente usado em restaurantes.
Existem dois tipos de menus: um simplesmente lista os pratos, o segundo descreve cada prato em detalhes. Compare "salada César" e "salada César de frango com alface fresca, camarão e queijo, regada com azeite de oliva e guarnecida com tomate cereja". Os restauradores não escrevem essas descrições apenas para que as pessoas saibam o que estão comendo. Um menu detalhado com muitos adjetivos impulsionou as vendas do restaurante em 27%, em comparação com restaurantes que usavam um menu sem descrições detalhadas dos pratos, de acordo com um estudo realizado por cientistas da Cornell University e da University of Illinois.
1. Contato com os olhos das crianças
E o primeiro na lista de maneiras pelas quais os vendedores fazem os clientes pagarem está um artifício de marketing envolvendo pequenos compradores. Em 2014, cientistas da Cornell University e da Harvard School of Public Health estudaram 65 diferentes cereais em dez diferentes supermercados. Eles consideraram sua posição nas prateleiras e descobriram que os cereais das crianças eram colocados nas prateleiras logo acima do nível dos olhos das crianças. Mas por que não no nível dos olhos? O fato é que os olhos dos personagens nas caixas de cereal estão voltados para baixo. Portanto, se você colocar a caixa logo acima do nível dos olhos, as crianças terão a sensação de que seu personagem favorito está olhando diretamente para elas. Os pesquisadores concluíram que uma caixa de cereal tem uma chance 28% maior de ser apreciada pelos clientes se a pessoa desenhada na caixa tiver contato visual com eles.
