חנויות מסורתיות היו מאז ומתמיד מרכזי הסחר העיקריים. וכיום רוב הקונים עדיין מעדיפים לבצע בהם את הרכישות.
חנויות וחברות רשתות כל הזמן צריכות להסתגל למצב הרוח המשתנה של לקוחותיהם. אחד הפתרונות המצליחים ביותר הוא איחוד המספר המרבי של הסחורות והשירותים המגוונים ביותר תחת קורת גג אחת. אך גם אסטרטגיה כזו אינה יכולה להבטיח הצלחה של 100%.
חברת MegaCount החליטה ללמוד את הבעיה ביתר פירוט ופנתה לעוזרים לרוכשים עצמם. מספר שווקי מפתח קמעונאיים נבחרו כמקום המפגש עם משתתפי הסקר. המטרה העיקרית של קמפיין זה הייתה לקבוע במה תלויה הבחירה במוצר מסוים.
כפי שהתברר, מחצית מהקונים מגיעים למרכזי קניות עבור מוצר מסוים, וכל תהליך הבחירה מתבצע באמצעות האינטרנט. המשמעות היא שהקונה לא שם לב לפריטים אחרים המוצגים. אך כל פלטפורמת מסחר, בין אם זו בוטיק קטן או מרכז מכירות גדול, מעוניינת מאוד בהגדלת המחזור, מכיוון שעצם קיומם תלוי בכך. מכירות מקריות ממלאות תפקיד חשוב במקרה זה. אך חלקם במחזור יורד כל הזמן ואין עוד צורך לסמוך על העובדה שהקונה ירכוש מוצר שלא תוכנן בעבר.
כיצד חברות סחר יכולות לשרוד במקרה זה? לא למצוא את המוצר הנכון, הלקוח פשוט ילך למתחרים שלדעתו יוכלו לספק שירות טוב יותר. יהיה קשה מאוד להחזיר אמון במותג שלך. לכן חברות צריכות לחפש גישות חדשות ללב הצרכן.
על פי התיאוריה, ישנם שלושה סוגים של קוניםאו ליתר דיוק, שלושה סוגים של התנהגות לקוחות.
1. חוקר
המוזרות הפסיכולוגית שלו נעוצה בעובדה ש הוא תמיד יודע מה הוא בדיוק צריך ואיפה אפשר למצוא אותו בדיוקכי התכנון הוא הצד החזק ביותר שלו. בדרך כלל אנשים כאלה מעדיפים להשתמש בשירותי משלוחים באינטרנט. רק המתנה ארוכה למשלוח יכולה לגרום לו להגיע לחנות. לקוח כזה אינו זקוק ליועץ, מכיוון שבמשך זמן רב בחן את כל המאפיינים האפשריים של המוצר. חלקם של קונים כאלה בקרב כלל הלקוחות אינו כה קטן - 45%.
כדי לשמור על מבקר כזה, יש צורך למזער את אובדן הזמן שלו ולספק שירות איכותי. בגישה זו תוכלו להיות בטוחים שהוא יהיה מרוצה מהרכישה ויגיע שוב.
איך לרצות קונה כזה? זה די פשוט. פריסה נוחה ומובנת תסיר את כל הבעיות. לקוח כזה חייב לעשות את הבחירה שלו בעצמו. במובנים רבים, בחירת המותג שלך תהיה תלויה במידע המתוזמן בפורטל ובעבודתם המקצועית של עובדי המחסן.
2. בודק
קבוצה זו כוללת 41% מהקונים. עבור אנשים כאלה, תחושות מישוש חשובות מאוד, כלומר עליהם להחזיק את המוצר בידיהם, לבחון אותו מכל עבר... אם אלה בגדים, יש לנסות אותם. אם הטכניקה, יש לבדוק אותה. ללקוח זה יש מושג מעורפל לגבי המוצר ומעדיף שייקבע במקום.במקרה זה, תפקיד היועצים הוא גדול, מה שיכול להשפיע על ההחלטה הסופית. לפעמים חברי הקבוצה הזו מעדיפים לערוך את כל ה"מחקר "בכוחות עצמם. והמשימה העיקרית של נציג החברה היא לתת להם הזדמנות כזו.
3. בורר
קבוצת קונים זו מעניינת ביותר את הקמעונאים, ולפי הנתונים שהגיעו על ידי MegaCount, נציגי הקבוצה הזו הם שמבצעים את הרכישות הספונטניות ביותר. לרוב הם מזמינים סחורות דרך האינטרנט וכבר מקבלים אותה בידיהם, למצוא משהו אחר בעל ערך עבורם... המשימה שעומדת בפני המוכר היא פשוטה למדי והיא מורכבת מלשרת את הלקוח במהירות האפשרית. במקרה זה, הוא יספיק ללימוד מדוקדק יותר של שאר מגוון המוצרים המוצעים.
כתוצאה מכך, אפילו לדעת היטב את המאפיינים של נציגי כל קבוצה, רוב הקמעונאים אינם יכולים להסתגל ללקוח "שלהם". זאת למרות שבניגוד לחנויות מקוונות, יש להם את היתרון של "תקשורת חיה", מה שמקנה להם את האפשרות להשפיע על הבחירה הסופית של הסחורה. חשוב מאוד להתחיל בתהליך התקשורת לפני הרכישה. מקום חשוב בפעילות הקמעונאים צריך לתפוס על ידי מחקר תוצאות מחקרים סטטיסטיים, וניהול קמפיינים חברתיים. רק על בסיס המידע שהתקבל, ניתן לארגן עבודה מן המניין כדי למשוך קונה. ניתן להקל מאוד על תהליך זה באמצעות דלפקי המבקרים שמספקת MegaCount, המאפשרים לך לבצע עבודות כאלה בצורה יעילה יותר.