מאבק הסחר בין מוכרי מוצרים ושירותים שונים לצרכנים לעולם לא יסתיים. הצרכנים רוצים לשלם פחות ולא לקנות דברים מיותרים, בעוד המוכרים רוצים בדיוק ההיפך והם בדרך כלל מקבלים את מה שהם רוצים. יש להם הרבה טריקים איתם הם מכריחים את הלקוחות להיפרד מכסף "בהתנדבות ובשיר".
להלן 7 הטריקים השיווקיים המובילים שבהם אתה יכול להשתמש כדי לגרום לקונים לקנות פריטים נוספים.
7. פיתיון מחיר
אם תתן לקונה בחירה בין אפשרות מקופלת לשמצה לבין אפשרות אטרקטיבית יותר, הוא יבחר באחרונה. טכניקה שיווקית זו נקראת אפקט הטעיה או אפקט העליונות הא-סימטרית.
פרופסור דן אריאלי ערך פעם מחקר שממחיש את עוצמת האפקט. באמצעות תלמידיו כנושאי מבחן, הוא חילק אותם לשתי קבוצות. לשתי הקבוצות הוצעו מנויים למגזין The Economist. לקבוצה א 'הוצע מנוי אינטרנט בסך 59 דולר ומנוי משולב באינטרנט ומחובר ב 125 דולר. 68% מתלמידיו בחרו באופציית האינטרנט הזולה יותר.
לקבוצה השנייה הציע הפרופסור מנוי אינטרנט תמורת 59 דולר, מנוי מודפס בסך 125 דולר ומנוי משולב אינטרנט והדפסה עבור אותם 125 דולר. הפעם, 84% מתלמידיו בחרו באופציה השלישית, וחשבו שהם מקבלים כל כך הרבה הזדמנויות עבור כספם. כלומר, לאחר הצגת מכירות ה"פיתיון "של המוצר הרצוי גדלה עד 30%!
כמובן, מחיר "אפקט הפיתיון" אינו הגורם היחיד המשפיע על בחירת הקונה. ישנם גם מאפיינים טכניים, חומרים מהם עשוי המוצר ותכונות אחרות. עם זאת, אם הקונה מעוניין בעיקר במחיר, אזי "אפקט הפיתיון" יכול למלא תפקיד מכריע.
6. שימוש באריחים קטנים על הרצפה
הפופולריות של קניות מקוונות אילצה חנויות לבנים ופחיות לחפש דרכים חדשות לשמור על השורה התחתונה שלהן.
מחקר שנערך לאחרונה על יותר מ -4,000 קונים על ידי פרופסור ניקו הויווינק מבית הספר לניהול IESEG בצרפת, מצא כי קווים אופקיים ממוקמים היטב על הרצפה מאטים את הקונים שעוברים במעבר, ומעודדים אותם לגלוש ולקנות פריטים נוספים. אם אתה רואה פערים גדולים בין השורות, הקונים נעים מהר יותר ומבזבזים פחות. לכן, בחנויות רבות משתמשים באריחים קטנים במקומות שבהם מניחים מוצרים יקרים יותר, ובאריחים גדולים משתמשים במקומות בהם צריך למזער את העומס, כמו למשל בכניסה.
5. מחיר מ- ".99"
במחקר שנערך בשנת 2005 באוניברסיטת ניו יורק, נמצא כי למחיר המסתיים ב- ".99" יש השפעה עצומה על הקונים. מחיר זה נתפס נמוך מהנתון העגול. מדענים מייחסים את האפקט הזה לעובדה שקראנו משמאל לימין, והנתון הראשון במחיר מהדהד איתנו הכי הרבה. באופן לא מודע, המוח שלנו תופס את המחיר של "499 רובל" קרוב יותר ל -400 רובל מאשר לחמש מאות. כמו כן, מחיר שמסתיים ב- ".99" גורם לנו לחשוב שהפריט נמצא במבצע, גם אם לא.כוחם של תשע קסמים בערכם הוכח במחקר פורץ דרך של פרופסורים באוניברסיטת שיקגו וב- MIT. החוקרים לקחו את אותה בגד נשים והקצו לה מחירים שונים: 34 דולר, 39.99 דולר ו -44 דולר. באופן מדהים, הפופולרי ביותר בקרב הקונים היה הלבוש של 39.99 דולר, אם כי זה היה 6 דולר יותר מהאופציה הזולה ביותר.
4. מוכרים גסים
הוא האמין כי המוכר צריך להיות מנומס וידידותי ביותר. עם זאת, חוקרים בבית הספר לעסקים סאודר באוניברסיטת קולומביה הבריטית אומרים את ההפך. לדעתם, ככל שהצוות בגסות בחנויות היוקרה גדל הרווח. בעיקרון, אנשים שקונים בחנויות יוקרה רוצים להשתלב בחברה הגבוהה. קונים כאלה סבורים כי המוכר מתנהג בביטול, מכיוון שאין להם עדיין פריטי סטטוס, והם צריכים לרכוש אותם במהירות כדי להיות חלק מהאליטה. יש לציין כי עיקרון זה אינו עובד עבור הצרכן ההמוני בחנויות הרגילות.
3. מאכלים דלים
"מהרו, כמות הסחורות מוגבלת", קוראת לנו הפרסומת. לא פעם, זה מוגבל רק על ידי דמיונם של המוכרים, מכיוון שמילים כאלה הן טריק יעיל למשיכת לקוחות. זה גורם לקונים לחשוב שיש ביקוש חזק למוצר שהוא במחסור.
אפקט "אשליית המחסור" הודגם בשנת 1975 במחקר פסיכולוגי. במהלך הניסוי הראו החוקרים לנבדקים שתי פחיות עוגיות זהות. בצנצנת אחת היו 10 ביסקוויטים, והשנייה רק שתיים. הנבדקים דירגו את הביסקוויטים בצנצנת הכמעט ריקה כערכית יותר מכיוון שנשארו פחות מהם. חשוב על זה בפעם הבאה שאתה קונה משהו מחנות מקוונת ותראה חלון קופץ על המסך: “נותרו רק 10 פריטים במלאי. קנה עכשיו! "
2. שימוש בתארים מרובים
במקום השני בדירוג הגימיקים השיווקיים שגורמים לקונים לקנות יותר ממה שהם צריכים, נמצא טריק קטן הנפוץ במסעדות.
ישנם שני סוגים של תפריטים: האחד פשוט מפרט את המנות, והשני מתאר כל מנה בפירוט. השוו בין "סלט קיסר" לבין "סלט קיסר עוף עם חסה טרייה, שרימפס וגבינה, שטפטוף בשמן זית ומקושט בעגבניות שרי." מסעדנים לא כותבים את התיאורים האלה רק כדי להודיע לאנשים מה הם אוכלים. תפריט מפורט עם תארים רבים הגדיל את מכירות המסעדות ב -27% בהשוואה למסעדות שהשתמשו בתפריט ללא תיאורי מזון מפורטים, כך עולה ממחקר שערכו חוקרים מאוניברסיטת קורנל ואוניברסיטת אילינוי.
1. קשר עין עם עיני ילדים
והראשון ברשימת הדרכים בהן מוכרים גורמים לקונים להתפצל הוא גימיק שיווקי שכולל קונים קטנים. בשנת 2014 מדענים מאוניברסיטת קורנל ובית הספר לבריאות הציבור בהרווארד בחנו 65 דגנים שונים בעשר חנויות מכולת שונות. הם שקלו את עמדתם על המדפים וגילו כי דגני הבוקר של הילדים הונחו על המדפים בדיוק מעל גובה העיניים של הילדים. אבל למה לא בגובה העיניים? העובדה היא שעיני הדמויות על קופסאות הדגנים מופנות כלפי מטה. לכן, אם אתה מציב את התיבה בדיוק מעל גובה העיניים, אז לילדים תהיה התחושה שהדמות האהובה עליהם מסתכלת ישירות עליהם. החוקרים הגיעו למסקנה שלקופסת דגנים יש סיכוי גבוה ב -28% לחבב את הלקוחות אם האדם שנמשך על הקופסה יש עין איתם.
