Търговската битка между продавачи на различни стоки и услуги и потребители никога няма да приключи. Потребителите искат да плащат по-малко и да не купуват ненужни неща, докато продавачите искат точно обратното и обикновено получават това, което искат. Те имат много трикове, с които принуждават клиентите да се разделят с пари „доброволно и с песен“.
Ето топ 7 маркетингови трика, които можете да използвате, за да накарате купувачите да закупят повече артикули.
7. Ценова стръв
Ако дадете на купувача избор между прословуто неизгоден вариант и по-атрактивен вариант, той ще избере последния. Тази маркетингова техника се нарича ефект на примамка или ефект на асиметрично превъзходство.
Веднъж професор Дан Ариели проведе проучване, което илюстрира силата на ефекта. Използвайки своите ученици като тестови предмети, той ги раздели на две групи. И на двете групи бяха предложени абонаменти за списание The Economist. На група А беше предложен уеб абонамент за $ 59 и комбиниран уеб и офлайн абонамент за $ 125. 68% от учениците му са избрали по-евтината опция за уеб.
За втората група професорът предложи абонамент за уеб за $ 59, абонамент за печат за $ 125 и комбиниран абонамент за уеб и печат за същите $ 125. Този път 84% от учениците му избраха третия вариант, мислейки, че получават толкова много възможности за парите си. Тоест след въвеждането на „стръвта“ продажбите на желания продукт са се увеличили с цели 30%!
Разбира се, ефектът на примамката на цената не е единственият фактор, влияещ върху избора на купувача. Има и технически характеристики, материали, от които е направен продуктът, и други свойства. Ако обаче купувачът се интересува предимно от цената, тогава „ефектът на примамката“ може да играе решаваща роля.
6. Използване на малки плочки на пода
Популярността на онлайн пазаруването принуждава магазините да търсят нови начини да запазят долната си линия.
Неотдавнашно проучване на над 4000 купувачи от професор Нико Хуйвинк от Училището по мениджмънт на IESEG във Франция установи, че близко разположените хоризонтални линии на пода забавят купувачите, които се разхождат по пътеката, насърчавайки ги да разглеждат и купуват повече артикули. Ако забележите големи пропуски между линиите, тогава купувачите се движат по-бързо и харчат по-малко. Поради това в много магазини се използват малки плочки, където се поставят по-скъпи продукти, а големи плочки се използват на места, където задръстванията трябва да бъдат сведени до минимум, например на входа.
5. Цена от ".99"
В проучване от 2005 г. в Нюйоркския университет беше установено, че цената, завършваща на ".99", оказва огромно влияние върху купувачите. Тази цена се възприема като по-ниска от кръглата цифра. Учените обясняват този ефект с факта, че четем отляво надясно и първата цифра в цената резонира най-много при нас. Несъзнателно нашият мозък възприема цената на "499 рубли" по-близо до 400 рубли, отколкото до петстотин. В допълнение, цената, завършваща на „.99“, ни кара да мислим, че артикулът се продава, дори и да не е.Силата на магическите деветки в стойност беше демонстрирана в новаторско проучване на професори от Чикагския университет и MIT. Изследователите взеха едно и също парче дамско облекло и му определиха различни цени: $ 34, $ 39,99 и $ 44. Удивително, но най-популярното сред купувачите беше облеклото от 39,99 долара, въпреки че беше с 6 долара повече от най-евтиния вариант.
4. Груби продавачи
Смята се, че продавачът трябва да бъде изключително учтив и приятелски настроен. Въпреки това изследователите от Sauder School of Business от университета в Британска Колумбия твърдят обратното. Според тях колкото по-груб е персоналът в луксозните магазини, толкова по-голяма е печалбата. По принцип хората, които пазаруват в луксозни магазини, искат да се впишат във висшето общество. Такива купувачи вярват, че продавачът се държи пренебрежително, тъй като все още нямат артикули със статут и трябва бързо да ги придобият, за да станат част от елита. Трябва да се отбележи, че този принцип не работи за масовия потребител в обикновените магазини.
3. Оскъдни храни
„Побързайте, количеството на стоките е ограничено“, призовава ни рекламата. По-често той е ограничен само от въображението на продавачите, защото подобни думи са ефективен трик за привличане на клиенти. Това кара купувачите да мислят, че има голямо търсене на продукт, който е в недостиг.
Ефектът "илюзия за недостиг" е демонстриран през 1975 г. в психологическо проучване. По време на експеримента изследователите показали на субекти две еднакви кутии с бисквитки. Единият буркан съдържаше 10 бисквитки, а другият само две. Субектите оценяват бисквитите в почти празния буркан като по-ценни, защото са останали по-малко от тях. Помислете за това следващия път, когато купите нещо от онлайн магазин и видите изскачащ прозорец на екрана: „Остават само 10 артикула на склад. Купи сега! "
2. Използване на множество прилагателни
На второ място в класацията на маркетинговите трикове, които карат купувачите да купуват повече, отколкото е необходимо, е малък трик, който често се използва в ресторантите.
Има два вида менюта: едното просто изброява ястията, а второто описва подробно всяко ястие. Сравнете "Салата Цезар" и "Пилешка салата Цезар с прясна маруля, скариди и сирене, полята със зехтин и гарнирана с чери домати." Ресторантьорите не пишат тези описания, само за да знаят хората какво ядат. Подробно меню с много прилагателни повишава продажбите на ресторанти с 27% в сравнение с ресторантите, които използват меню без подробни описания на ястията, според проучване на изследователи от университета Корнел и Университета на Илинойс.
1. Контакт с очите с очите на децата
И първо в списъка с начини, по които продавачите карат купувачите да се разпрострят, е маркетингов трик, включващ малки купувачи. През 2014 г. учени от университета Корнел и Харвардското училище за обществено здраве изследваха 65 различни зърнени култури в десет различни магазина за хранителни стоки. Те обмислили позицията си на рафтовете и установили, че зърнените храни на децата са поставени на рафтовете точно над нивото на очите на децата. Но защо не и на нивото на очите? Факт е, че очите на героите върху кутиите със зърнени култури са насочени надолу. Следователно, ако поставите кутията точно над нивото на очите, тогава децата ще имат чувството, че любимият им герой гледа директно към тях. Изследователите стигнаха до извода, че кутията със зърнени култури има 28% по-голям шанс да бъде харесана от клиентите, ако лицето, нарисувано на кутията, има контакт с тях с очите.
