لن تنتهي أبدًا المعركة التجارية بين بائعي السلع والخدمات المختلفة والمستهلكين. يرغب المستهلكون في دفع مبلغ أقل وعدم شراء أشياء غير ضرورية ، بينما يريد البائعون العكس تمامًا وعادة ما يحصلون على ما يريدون. لديهم الكثير من الحيل التي يجبرون بها العملاء على التخلي عن المال "طواعية وبأغنية".
فيما يلي أهم 7 حيل تسويقية يمكنك استخدامها لجذب المتسوقين لشراء المزيد من العناصر.
7. سعر الطعم
إذا أعطيت المشتري خيارًا بين خيار غير ملائم معروف وخيار أكثر جاذبية ، فسيختار الخيار الأخير. تسمى تقنية التسويق هذه بتأثير شرك أو تأثير التفوق غير المتماثل.
أجرى البروفيسور دان أريلي مرة دراسة توضح قوة التأثير. باستخدام طلابه كمواد اختبار ، قسمهم إلى مجموعتين. عُرضت على المجموعتين اشتراكات في مجلة The Economist. عُرض على المجموعة أ اشتراكًا عبر الويب مقابل 59 دولارًا واشتراكًا مشتركًا عبر الويب وغير متصل مقابل 125 دولارًا. اختار 68٪ من طلابها خيار الويب الأرخص.
بالنسبة للمجموعة الثانية ، عرض الأستاذ اشتراكًا على الويب مقابل 59 دولارًا ، واشتراكًا في الطباعة مقابل 125 دولارًا ، واشتراكًا مشتركًا على الويب والطباعة مقابل 125 دولارًا. هذه المرة ، اختار 84٪ من طلابه الخيار الثالث ، معتقدين أنهم حصلوا على الكثير من الفرص مقابل أموالهم. أي بعد إدخال "الطُعم" ، زادت مبيعات المنتج المطلوب بنسبة تصل إلى 30٪!
بالطبع ، "تأثير الطعم" للسعر ليس هو العامل الوحيد الذي يؤثر على اختيار المشتري. هناك أيضًا خصائص تقنية ومواد صنع منها المنتج وخصائص أخرى. ومع ذلك ، إذا كان المشتري مهتمًا في المقام الأول بالسعر ، فيمكن أن يلعب "تأثير الطُعم" دورًا حاسمًا.
6. استخدام بلاط صغير على الأرض
أجبرت شعبية التسوق عبر الإنترنت المتاجر التقليدية على البحث عن طرق جديدة للحفاظ على أرباحها النهائية.
وجدت دراسة حديثة أجريت على أكثر من 4000 متسوق من قبل البروفيسور نيكو هوفينك من كلية IESEG للإدارة في فرنسا أن الخطوط الأفقية المتقاربة على الأرض تبطئ المتسوقين الذين يسيرون في الممر ، مما يشجعهم على تصفح وشراء المزيد من العناصر. إذا رأيت فجوات كبيرة بين السطور ، فإن المشترين يتحركون بشكل أسرع وينفقون أقل. لذلك ، في العديد من المتاجر ، يتم استخدام البلاط الصغير حيث يتم وضع منتجات أكثر تكلفة ، ويتم استخدام البلاط الكبير في الأماكن التي يجب تقليل الازدحام فيها ، مثل المدخل.
5. السعر يبدأ من ".99"
في دراسة أجريت عام 2005 في جامعة نيويورك ، وجد أن السعر المنتهي بـ ".99" له تأثير كبير على المشترين. يُنظر إلى هذا السعر على أنه أقل من الرقم الدائري. يفسر العلماء هذا التأثير من خلال حقيقة أننا نقرأ من اليسار إلى اليمين ، والرقم الأول في السعر يتردد صداها معنا أكثر. دون وعي ، يدرك دماغنا سعر "499 روبل" أقرب إلى 400 روبل من سعره إلى خمسمائة. أيضًا ، يجعلنا السعر المنتهي بـ ".99" نعتقد أن العنصر معروض للبيع ، حتى لو لم يكن كذلك.تم إثبات قوة "التسعات السحرية" من حيث القيمة في دراسة رائدة قام بها أساتذة في جامعة شيكاغو ومعهد ماساتشوستس للتكنولوجيا. أخذ الباحثون نفس قطعة الملابس النسائية وفرضوا عليها أسعارًا مختلفة: 34 دولارًا و 39.99 دولارًا و 44 دولارًا. بشكل مثير للدهشة ، كانت الملابس الأكثر شعبية بين المتسوقين هي 39.99 دولارًا ، على الرغم من أنها كانت 6 دولارات أكثر من الخيار الأرخص.
4. الباعة فظ
من المعتقد أن البائع يجب أن يكون مهذبًا وودودًا للغاية. ومع ذلك ، فإن الباحثين في كلية سعودر للأعمال بجامعة كولومبيا البريطانية يقولون عكس ذلك. في رأيهم ، كلما كان الموظفون في المتاجر الفاخرة أكثر وقاحة ، زاد الربح. في الأساس ، يرغب الأشخاص الذين يتسوقون في المتاجر الفاخرة في الاندماج مع المجتمع الراقي. يعتقد هؤلاء المشترون أن البائع يتصرف باستخفاف ، لأنهم لا يملكون عناصر الحالة بعد ، ويحتاجون إلى الحصول عليها بسرعة لكي يصبحوا جزءًا من النخبة. وتجدر الإشارة إلى أن هذا المبدأ لا يعمل مع المستهلك الشامل في المتاجر العادية.
3. ندرة الأطعمة
يدعونا الإعلان "أسرع ، كمية البضائع محدودة". في كثير من الأحيان ، يقتصر الأمر على خيال البائعين فقط ، لأن مثل هذه الكلمات هي خدعة فعالة لجذب العملاء. يجعل المشترين يعتقدون أن هناك طلبًا قويًا على منتج يعاني من نقص في المعروض.
ظهر تأثير "وهم الندرة" في عام 1975 في دراسة نفسية. خلال التجربة ، أظهر الباحثون للمشاركين علبتين متطابقتين من ملفات تعريف الارتباط. جرة واحدة تحتوي على 10 ملفات تعريف الارتباط ، والآخر اثنين فقط. صنَّف المشاركون البسكويت الموجود في الجرة الفارغة تقريبًا على أنه أكثر قيمة لأنه لم يتبق منه سوى القليل. فكر في الأمر في المرة التالية التي تشتري فيها شيئًا من متجر عبر الإنترنت وسترى نافذة منبثقة على الشاشة: "لم يتبق سوى 10 سلع في المخزون. اشتري الآن! "
2. استخدام صفات متعددة
في المرتبة الثانية في ترتيب الحيل التسويقية التي تجعل المتسوقين يشترون أكثر مما يحتاجون إليه ، هناك حيلة صغيرة شائعة الاستخدام في المطاعم.
هناك نوعان من القوائم: أحدهما يسرد الأطباق ، والآخر يصف كل طبق بالتفصيل. قارن بين "سلطة سيزر" و "سلطة سيزر بالدجاج مع الخس والروبيان والجبن الطازج والمزينة بزيت الزيتون ومزينة بالطماطم الكرزية." لا يكتب أصحاب المطاعم هذه الأوصاف فقط لإعلام الناس بما يأكلونه. عززت القائمة التفصيلية التي تحتوي على العديد من الصفات مبيعات المطاعم بنسبة 27٪ ، مقارنة بالمطاعم التي تستخدم قائمة بدون وصف تفصيلي للأطباق ، وفقًا لدراسة أجراها علماء من جامعة كورنيل وجامعة إلينوي.
1. ملامسة العين لعيون الأطفال
وأول ما يأتي في قائمة الطرق التي يستخدمها البائعون لجذب المتسوقين هو وسيلة تحايل تسويقية تشمل صغار المتسوقين. في عام 2014 ، درس العلماء في جامعة كورنيل وكلية هارفارد للصحة العامة 65 نوعًا من الحبوب المختلفة في عشرة متاجر بقالة مختلفة. لقد أخذوا في الاعتبار وضعهم على الرفوف ووجدوا أن حبوب الأطفال وضعت على الرفوف فوق مستوى عين الأطفال. لكن لماذا ليس على مستوى العين؟ الحقيقة هي أن عيون الشخصيات الموجودة على علب الحبوب تتجه نحو الأسفل. لذلك ، إذا وضعت الصندوق فوق مستوى العين مباشرة ، فسيشعر الأطفال بأن شخصيتهم المفضلة تنظر إليهم مباشرة. وخلص الباحثون إلى أن صندوق الحبوب لديه فرصة أعلى بنسبة 28٪ في أن يحظى بإعجاب العملاء إذا كان الشخص المرسوم على الصندوق على اتصال بالعين معهم.
