Les magasins traditionnels ont toujours été les principaux centres commerciaux. Et aujourd'hui, la majorité des acheteurs préfèrent toujours y faire leurs achats.
Les magasins et les chaînes de magasins doivent constamment s'adapter aux humeurs changeantes de leurs clients. L'une des solutions les plus réussies consiste à réunir le maximum de biens et services les plus divers sous un même toit. Mais même une telle stratégie ne peut garantir un succès à 100%.
MegaCount a décidé d'étudier le problème plus en détail et s'est tourné vers les acheteurs eux-mêmes pour obtenir de l'aide. Plusieurs marchés de détail clés ont été choisis comme lieu de rencontre avec les participants à l'enquête. L'objectif principal de cette campagne était de déterminer ce qui détermine le choix d'un produit particulier.
Il s'est avéré que la moitié des acheteurs viennent déjà dans les centres commerciaux pour un certain produit, et tout le processus de sélection se fait via Internet. Cela signifie que l'acheteur ne fait pas attention aux autres articles exposés. Mais toute plateforme de trading, qu'il s'agisse d'une petite boutique ou d'un grand centre de vente, est extrêmement intéressée par l'augmentation du chiffre d'affaires, car leur existence même en dépend. Les ventes accidentelles jouent un rôle important dans ce cas. Mais leur part dans le chiffre d'affaires est en constante diminution et il n'est plus nécessaire de compter sur le fait que l'acheteur achètera un produit jusqu'alors imprévu.
Comment les sociétés commerciales peuvent-elles survivre dans ce cas? Ne trouvant pas le bon produit, le client ira simplement vers des concurrents qui, à son avis, seront en mesure de fournir un meilleur service. Il sera très difficile de reprendre confiance en votre marque. Les entreprises doivent donc rechercher de nouvelles approches au cœur du consommateur.
Selon la théorie, il existe trois types d'acheteursou plutôt trois types de comportement client.
1. Chercheur
Sa particularité psychologique réside dans le fait que il sait toujours exactement ce dont il a besoin et où il se trouve exactement, car la planification est son principal point fort. Habituellement, ces personnes préfèrent utiliser les services de livraison Internet. Seule une longue attente de livraison peut le faire venir au magasin. Un tel client n'a pas besoin d'un consultant, car il a longtemps étudié toutes les caractéristiques possibles du produit. La part de ces acheteurs dans le nombre total de clients n'est pas si faible - 45%.
Pour retenir un tel visiteur, il faut minimiser sa perte de temps et lui fournir un service de qualité. Avec cette approche, vous pouvez être sûr qu'il sera satisfait de l'achat et qu'il reviendra.
Comment plaire à un tel acheteur? C'est assez simple. Une mise en page pratique et compréhensible éliminera tous les problèmes. Un tel client doit faire lui-même son choix. À bien des égards, le choix de votre marque dépendra des informations fournies en temps opportun sur le portail et du travail professionnel des employés de l'entrepôt.
2. Testeur
Ce groupe comprend 41% des acheteurs. Pour ces personnes, les sensations tactiles sont très importantes, ce qui signifie que ils doivent tenir le produit dans leurs mains, l'examiner de tous les côtés... Si ce sont des vêtements, ils doivent être essayés. Si la technique, alors il faut la tester.Ce client a une vague idée du produit et préfère être déterminé sur place.Dans ce cas, le rôle des consultants est grand, qui peut influencer la décision finale. Parfois, les membres de ce groupe préfèrent mener toutes les «recherches» de leur propre chef. Et la tâche principale d'un représentant d'entreprise est de leur donner une telle opportunité.
3. Sélecteur
Ce groupe d'acheteurs intéresse le plus les détaillants, et selon les données obtenues par MegaCount, ce sont les représentants de ce groupe qui font les achats les plus spontanés. Le plus souvent, ils commandent des marchandises via Internet et les reçoivent déjà entre leurs mains, trouver autre chose de valeur pour eux... La tâche du vendeur est assez simple et consiste à servir le client le plus rapidement possible. Dans ce cas, il aura le temps d'étudier plus attentivement le reste de la gamme de produits proposés.
Par conséquent, même connaissant bien les caractéristiques des représentants de chaque groupe, la plupart des enseignes ne peuvent pas s'adapter à leur «propre» client. Ceci malgré le fait que, contrairement aux magasins en ligne, ils ont l'avantage de la «communication en direct», ce qui leur donne la possibilité d'influencer le choix final des produits. Il est très important de démarrer le processus de communication avant l'achat. Une place importante dans les activités des détaillants devrait être occupée par l'étude des résultats des études statistiques et par l'organisation de campagnes sociales. Uniquement sur la base des informations reçues, il est possible d'organiser un travail à part entière pour attirer un acheteur. Ce processus peut être grandement facilité par les compteurs de visiteurs fournis par MegaCount, qui vous permettent d'effectuer ce travail plus efficacement.