Ang labanan sa kalakalan sa pagitan ng mga nagbebenta ng iba't ibang mga kalakal at serbisyo at mga mamimili ay hindi magtatapos. Nais ng mga mamimili na magbayad ng mas kaunti at hindi bumili ng hindi kinakailangang mga bagay, nais ng mga nagbebenta ang eksaktong kabaligtaran, at karaniwang nakuha nila ang nais nila. Mayroon silang maraming mga trick na kung saan pinipilit nila ang mga customer na maghiwalay ng pera na "kusang-loob at may isang kanta."
Narito ang nangungunang 7 mga trick sa marketing na maaari mong gamitin upang makakuha ng mga mamimili na bumili ng maraming item.
7. Paon ng presyo
Kung bibigyan mo ng pagpipilian ang mamimili sa pagitan ng isang kilalang hindi kapani-paniwala na pagpipilian at isang mas kaakit-akit na pagpipilian, pipiliin niya ang huli. Ang diskarteng ito sa marketing ay tinatawag na decoy effect o asymmetric superiority effect.
Minsan nagsagawa si Propesor Dan Ariely ng isang pag-aaral na naglalarawan sa lakas ng epekto. Gamit ang kanyang mga mag-aaral bilang mga paksa sa pagsubok, hinati niya sila sa dalawang grupo. Ang parehong mga grupo ay inaalok ng mga subscription sa magasing The Economist. Ang Pangkat A ay inalok ng isang web subscription para sa $ 59 at isang pinagsamang web at offline na subscription sa halagang $ 125. 68% ng mga mag-aaral ang pumili ng mas murang opsyon sa web.
Sa pangalawang pangkat, nag-alok ang propesor ng isang web subscription para sa $ 59, isang print subscription para sa $ 125, at isang pinagsamang web at print na subscription para sa parehong $ 125. Sa oras na ito, 84% ng kanyang mga mag-aaral ang pumili ng pangatlong pagpipilian, sa pag-aakalang nakakakuha sila ng napakaraming mga pagkakataon para sa kanilang pera. Iyon ay, pagkatapos ng pagpapakilala ng "pain" na benta ng nais na produkto ay nadagdagan ng hanggang sa 30%!
Siyempre, ang presyo na "pain effect" ay hindi lamang ang kadahilanan na nakakaimpluwensya sa pagpipilian ng mamimili. Mayroon ding mga teknikal na katangian, mga materyal na kung saan ginawa ang produkto, at iba pang mga katangian. Gayunpaman, kung ang mamimili ay pangunahing interesado sa presyo, kung gayon ang "pain pain" ay maaaring maglaro ng isang mapagpasyang papel.
6. Paggamit ng maliliit na tile sa sahig
Ang kasikatan ng pamimili sa online ay pinilit ang mga tindahan ng brick-and-mortar na maghanap ng mga bagong paraan upang mapanatili ang kanilang linya.
Ang isang kamakailang pag-aaral ng higit sa 4,000 mga mamimili ni Propesor Nico Huyvink ng IESEG School of Management sa Pransya ay natagpuan na malapit sa pagitan ng mga pahalang na linya sa sahig ay pinabagal ang mga mamimili na naglalakad sa aisle, hinihikayat silang mag-browse at bumili ng maraming mga item. Kung nakakakita ka ng malalaking puwang sa pagitan ng mga linya, ang mga mamimili ay mas mabilis na gumagalaw at gumagastos ng mas kaunti. Samakatuwid, sa maraming mga tindahan, ginagamit ang maliliit na tile kung saan inilalagay ang mas mahal na mga produkto, at ang malalaking mga tile ay ginagamit sa mga lugar kung saan kailangang mabawasan ang kasikipan, tulad ng sa pasukan.
5. Presyo mula sa ".99"
Sa isang pag-aaral noong 2005 sa New York University, nalaman na ang presyo na nagtatapos sa ".99" ay may malaking epekto sa mga mamimili. Ang presyong ito ay napagpasyahan na mas mababa kaysa sa bilog na pigura. Ipinaliwanag ng mga siyentista ang epektong ito sa pamamagitan ng katotohanan na nabasa natin mula kaliwa hanggang kanan, at ang unang pigura sa presyo ang higit na umaalingaw sa atin. Hindi namamalayan, nakikita ng ating utak ang presyo ng "499 rubles" na malapit sa 400 rubles kaysa sa limang daang. Gayundin, ang isang presyo na nagtatapos sa ".99" ay sa tingin namin ay ibinebenta ang item, kahit na hindi.Ang kapangyarihan ng "magic nines" sa halaga ay ipinakita sa isang groundbreaking na pag-aaral ng mga propesor sa University of Chicago at Massachusetts Institute of Technology. Kinuha ng mga mananaliksik ang parehong piraso ng damit ng mga kababaihan at sinisingil dito ng iba't ibang mga presyo: $ 34, $ 39.99, at $ 44. Kahanga-hanga, ang pinakatanyag sa mga mamimili ay ang damit na $ 39.99, kahit na ito ay $ 6 higit sa pinakamurang pagpipilian.
4. Mga bastos na nagtitinda
Pinaniniwalaan na ang nagbebenta ay dapat maging labis na magalang at magiliw. Gayunpaman, sinabi ng mga mananaliksik sa Sauder School of Business sa University of British Columbia na kabaligtaran. Sa kanilang palagay, mas bastos ang tauhan sa mga luho na tindahan, mas malaki ang kita. Talaga, ang mga taong namimili sa mga mamahaling tindahan ay nais na umangkop sa mataas na lipunan. Ang mga nasabing mamimili ay naniniwala na ang nagbebenta ay kumikilos nang walang katuwiran, dahil wala pa silang mga item sa katayuan, at kailangan nilang mabilis na makuha ang mga ito upang maging bahagi ng mga piling tao. Dapat pansinin na ang prinsipyong ito ay hindi gumagana para sa mass consumer sa mga regular na tindahan.
3. Kakulangan sa pagkain
"Bilisan mo, ang dami ng kalakal ay limitado," tawag sa amin ng patalastas. Mas madalas kaysa sa hindi, nalilimitahan lamang ito ng imahinasyon ng mga nagbebenta, dahil ang mga nasabing salita ay isang mabisang lansihin para sa pag-akit ng mga customer. Pinag-iisipan nito ang mga mamimili na mayroong isang mahusay na pangangailangan para sa isang produkto na kulang ang supply.
Ang "ilusyon ng kakulangan" na epekto ay ipinakita noong 1975 sa isang sikolohikal na pag-aaral. Sa panahon ng eksperimento, ipinakita ng mga mananaliksik ang mga paksa ng dalawang magkatulad na lata ng cookies. Ang isang garapon ay mayroong 10 biskwit at ang isa ay dalawa lamang. Ang mga paksa ay nag-rate ng mga cookies sa halos walang laman na garapon na mas mahalaga, dahil mas kaunti sa kanila ang natitira. Pag-isipan ito sa susunod na bumili ka ng isang bagay mula sa isang online store at makakita ka ng isang pop-up sa screen: "10 na item lamang ang natitira sa stock. Bumili ka na ngayon! "
2. Paggamit ng maraming adjectives
Sa pangalawang puwesto sa pagraranggo ng mga gimik sa marketing na nakakakuha ng mga mamimili na bumili ng higit sa kailangan nila, ay isang maliit na trick na karaniwang ginagamit sa mga restawran.
Mayroong dalawang uri ng mga menu: ang isa ay simpleng naglilista ng mga pinggan, ang pangalawa ay naglalarawan ng bawat pinggan nang detalyado. Paghambingin ang "Caesar salad" at "chicken Caesar salad na may sariwang litsugas, hipon at keso, na sinalsal ng langis ng oliba at pinalamutian ng mga cherry na kamatis." Ang mga restaurateur ay hindi nagsusulat ng mga paglalarawang ito upang ipaalam lamang sa mga tao kung ano ang kanilang kinakain. Ang isang detalyadong menu na may maraming mga adjective ay nagpalakas ng mga benta ng restawran ng 27%, kumpara sa mga restawran na gumamit ng isang menu nang walang detalyadong paglalarawan ng mga pinggan, ayon sa isang pag-aaral ng mga siyentista mula sa Cornell University at University of Illinois.
1. Makipag-ugnay sa mata sa mga bata
At una sa listahan ng mga paraan na nakakakuha ang mga nagbebenta ng mga mamimili na tinidor ay isang gimik sa marketing na kinasasangkutan ng maliliit na mamimili. Noong 2014, pinag-aralan ng mga siyentista sa Cornell University at Harvard School of Public Health ang 65 magkakaibang mga cereal sa sampung magkakaibang mga grocery store. Isinasaalang-alang nila ang kanilang posisyon sa mga istante at nalaman na ang cereal ng sanggol ay inilagay sa mga istante sa itaas lamang ng antas ng mata ng mga bata. Ngunit bakit hindi sa antas ng mata? Ang katotohanan ay ang mga mata ng mga character sa mga kahon ng cereal ay nakadirekta pababa. Samakatuwid, kung inilagay mo ang kahon sa itaas lamang ng antas ng mata, magkakaroon ang mga bata ng pakiramdam na ang kanilang paboritong character ay direktang nakatingin sa kanila. Napagpasyahan ng mga mananaliksik na ang isang kahon ng cereal ay may 28% mas mataas na tsansa na magustuhan ng mga customer kung ang taong iginuhit sa kahon ay may kontak sa kanila.
