La bataille commerciale entre les vendeurs de divers biens et services et les consommateurs ne s'arrêtera jamais. Les consommateurs veulent payer moins et ne pas acheter des choses inutiles, les vendeurs veulent exactement le contraire et ils obtiennent généralement ce qu'ils veulent. Ils ont beaucoup de trucs avec lesquels ils obligent les clients à se séparer de l'argent «volontairement et avec une chanson».
Voici les 7 principales astuces marketing que vous pouvez utiliser pour inciter les acheteurs à acheter plus d'articles.
7. Prix des appâts
Si vous donnez à l'acheteur le choix entre une option désavantageuse connue et une option plus attrayante, il choisira cette dernière. Cette technique de marketing est appelée effet leurre ou effet de supériorité asymétrique.
Le professeur Dan Ariely a déjà mené une étude qui illustre la puissance de l'effet. En utilisant ses élèves comme sujets de test, il les a divisés en deux groupes. Les deux groupes se sont vu proposer des abonnements au magazine The Economist. Le groupe A s'est vu offrir un abonnement Web pour 59 $ et un abonnement Web et hors ligne combiné pour 125 $. 68% de ses étudiants ont choisi l'option Web la moins chère.
Au deuxième groupe, le professeur a offert un abonnement Web pour 59 $, un abonnement papier pour 125 $ et un abonnement Web et imprimé combiné pour les mêmes 125 $. Cette fois, 84% de ses étudiants ont choisi la troisième option, pensant qu'ils avaient tellement d'opportunités pour leur argent. Autrement dit, après l'introduction des "appâts", les ventes du produit souhaité ont augmenté de 30%!
Bien entendu, le prix «effet appât» n'est pas le seul facteur influençant le choix de l'acheteur. Il existe également des caractéristiques techniques, des matériaux à partir desquels le produit est fabriqué et d'autres propriétés. Cependant, si l'acheteur est avant tout intéressé par le prix, alors «l'effet appât» peut jouer un rôle déterminant.
6. Utilisation de petits carreaux sur le sol
La popularité des achats en ligne a obligé les magasins physiques à rechercher de nouvelles façons de maintenir leur rentabilité.
Une étude récente menée sur plus de 4000 acheteurs par le professeur Nico Huyvink de l'IESEG School of Management en France a révélé que des lignes horizontales rapprochées sur le sol ralentissaient les acheteurs qui marchent dans l'allée, les encourageant à parcourir et à acheter plus d'articles. Si vous voyez de grands écarts entre les lignes, les acheteurs se déplacent plus rapidement et dépensent moins. Par conséquent, dans de nombreux magasins, de petits carreaux sont utilisés là où des produits plus chers sont placés, et de grands carreaux sont utilisés dans des endroits où la congestion doit être minimisée, comme à l'entrée.
5. Prix à partir de ".99"
Dans une étude de 2005 à l'Université de New York, il a été constaté que le prix se terminant par ".99" a un impact énorme sur les acheteurs. Ce prix est perçu comme inférieur au chiffre rond. Les scientifiques expliquent cet effet par le fait que nous lisons de gauche à droite, et le premier chiffre du prix résonne le plus avec nous. Inconsciemment, notre cerveau perçoit le prix de «499 roubles» plus proche de 400 roubles que de cinq cents. De plus, un prix se terminant par ".99" nous fait penser que l'article est en solde, même s'il ne l'est pas.Le pouvoir de la valeur magique des neuf a été démontré dans une étude révolutionnaire menée par des professeurs de l'Université de Chicago et du MIT. Les chercheurs ont pris le même vêtement pour femmes et lui ont attribué des prix différents: 34 $, 39,99 $ et 44 $. Étonnamment, le plus populaire parmi les acheteurs était le vêtement à 39,99 $, même s'il était 6 $ de plus que l'option la moins chère.
4. Vendeurs grossiers
On pense que le vendeur doit être extrêmement poli et amical. Cependant, les chercheurs de la Sauder School of Business de l'Université de la Colombie-Britannique disent le contraire. À leur avis, plus le personnel des magasins de luxe est impoli, plus le profit est important. Fondamentalement, les personnes qui achètent dans les magasins de luxe veulent s'intégrer dans la haute société. Ces acheteurs estiment que le vendeur est dédaigneux parce qu'ils n'ont pas encore d'objets de statut et qu'ils doivent les acquérir rapidement pour faire partie de l'élite. Il convient de noter que ce principe ne fonctionne pas pour le consommateur de masse dans les magasins réguliers.
3. Aliments rares
«Dépêchez-vous, la quantité de marchandises est limitée», nous appelle la publicité. Le plus souvent, il n'est limité que par l'imagination des vendeurs, car de tels mots sont une astuce efficace pour attirer les clients. Cela fait penser aux acheteurs qu'il existe une forte demande pour un produit en pénurie.
L'effet «illusion de rareté» a été démontré en 1975 dans une étude psychologique. Au cours de l'expérience, les chercheurs ont montré aux sujets deux boîtes de biscuits identiques. Un pot contenait 10 biscuits et les deux autres seulement. Les sujets ont évalué les biscuits dans le pot presque vide comme étant plus précieux parce qu'il en restait moins. Pensez-y la prochaine fois que vous achèterez quelque chose dans une boutique en ligne et que vous verrez une fenêtre contextuelle à l'écran: «Il ne reste que 10 articles en stock. Acheter maintenant! "
2. Utilisation de plusieurs adjectifs
En deuxième place dans le classement des gadgets marketing qui incitent les acheteurs à acheter plus que ce dont ils ont besoin, se trouve une petite astuce couramment utilisée dans les restaurants.
Il existe deux types de menus: l'un énumère simplement les plats, l'autre décrit chaque plat en détail. Comparez "Salade César" et "Salade César au poulet avec laitue fraîche, crevettes et fromage, arrosée d'huile d'olive et garnie de tomates cerises". Les restaurateurs n'écrivent pas ces descriptions uniquement pour faire savoir aux gens ce qu'ils mangent. Un menu détaillé avec de nombreux adjectifs a augmenté les ventes des restaurants de 27% par rapport aux restaurants qui utilisaient un menu sans description détaillée des plats, selon une étude menée par des chercheurs de l'Université Cornell et de l'Université de l'Illinois.
1. Contact oculaire avec les yeux des enfants
Et le premier sur la liste des moyens par lesquels les vendeurs incitent les acheteurs à débourser est un gadget marketing impliquant de petits acheteurs. En 2014, des scientifiques de l'Université Cornell et de la Harvard School of Public Health ont étudié 65 céréales différentes dans dix épiceries différentes. Ils ont examiné leur position sur les étagères et ont constaté que les céréales pour enfants étaient placées sur les étagères juste au-dessus du niveau des yeux des enfants. Mais pourquoi pas au niveau des yeux? Le fait est que les yeux des personnages sur les boîtes de céréales sont dirigés vers le bas. Par conséquent, si vous placez la boîte juste au-dessus du niveau des yeux, les enfants auront le sentiment que leur personnage préféré les regarde directement. Les chercheurs ont conclu qu'une boîte de céréales a 28% plus de chances d'être appréciée par les clients lorsque la personne dessinée sur la boîte a un contact visuel avec eux.
