Bitwa handlowa między sprzedawcami różnych towarów i usług a konsumentami nigdy się nie skończy. Konsumenci chcą płacić mniej i nie kupować niepotrzebnych rzeczy, podczas gdy sprzedawcy chcą czegoś wręcz przeciwnego i zwykle dostają to, czego chcą. Mają wiele sztuczek, dzięki którym „dobrowolnie i piosenką” rozstają się z kupującymi.
Oto 7 najważniejszych sztuczek marketingowych, których możesz użyć, aby zachęcić kupujących do zakupu większej liczby przedmiotów.
7. Przynęta cenowa
Jeśli dasz kupującemu wybór między notorycznie niekorzystną opcją a bardziej atrakcyjną opcją, wybierze tę drugą. Ta technika marketingowa nazywana jest efektem wabika lub asymetrycznym efektem wyższości.
Profesor Dan Ariely przeprowadził kiedyś badanie, które ilustruje siłę tego efektu. Wykorzystując swoich uczniów jako przedmioty testowe, podzielił ich na dwie grupy. Obie grupy otrzymały prenumeratę magazynu The Economist. Grupie A zaoferowano subskrypcję internetową za 59 USD oraz łączną subskrypcję internetową i offline za 125 USD. 68% uczniów wybrało tańszą opcję internetową.
Drugiej grupie profesor zaoferował abonament internetowy za 59 USD, abonament drukowany za 125 USD oraz łączną subskrypcję internetową i drukowaną za te same 125 USD. Tym razem 84% jego uczniów wybrało trzecią opcję, myśląc, że dostają tyle okazji za swoje pieniądze. Czyli po wprowadzeniu „przynęty” sprzedaż pożądanego produktu wzrosła aż o 30%!
Oczywiście „efekt przynęty” cenowy nie jest jedynym czynnikiem wpływającym na wybór kupującego. Istnieją również właściwości techniczne, materiały, z których wykonany jest produkt, i inne właściwości. Jeśli jednak kupującego interesuje przede wszystkim cena, wtedy „efekt przynęty” może odegrać decydującą rolę.
6. Używanie małych płytek na podłodze
Popularność zakupów online zmusiła sklepy stacjonarne do poszukiwania nowych sposobów na utrzymanie zysków.
Niedawne badanie ponad 4000 kupujących przeprowadzone przez profesora Nico Huyvinka z IESEG School of Management we Francji wykazało, że rozmieszczone blisko siebie poziome linie na podłodze spowalniają kupujących przechadzających się po przejściu, zachęcając ich do przeglądania i kupowania większej liczby artykułów. Jeśli widzisz duże luki między wierszami, kupujący poruszają się szybciej i wydają mniej. Dlatego w wielu sklepach małe płytki stosuje się tam, gdzie umieszczane są droższe produkty, a duże płytki stosuje się w miejscach, w których trzeba zminimalizować zatory, np. Przy wejściu.
5. Cena od „0,99”
W badaniu przeprowadzonym w 2005 roku na Uniwersytecie w Nowym Jorku stwierdzono, że cena kończąca się na „0,99” ma ogromny wpływ na kupujących. Cena ta jest postrzegana jako niższa niż zaokrąglona wartość. Naukowcy tłumaczą ten efekt tym, że czytamy od lewej do prawej, a pierwsza cyfra w cenie najbardziej nam odpowiada. Nieświadomie nasz mózg postrzega cenę „499 rubli” bliżej 400 rubli niż pięćset. Cena kończąca się na „0,99” sprawia, że sądzimy, że przedmiot jest w promocji, nawet jeśli tak nie jest.Wartość magicznej dziewiątki została zademonstrowana w przełomowym badaniu przeprowadzonym przez profesorów z University of Chicago i MIT. Badacze wzięli tę samą część damskiej odzieży i przypisali jej różne ceny: 34 dolary, 39,99 dolary i 44 dolary. O dziwo, najpopularniejsza wśród kupujących była odzież za 39,99 USD, mimo że była o 6 USD więcej niż najtańsza opcja.
4. Niegrzeczni sprzedawcy
Uważa się, że sprzedawca powinien być niezwykle uprzejmy i przyjazny. Jednak naukowcy z Sauder School of Business na University of British Columbia twierdzą coś przeciwnego. Ich zdaniem im bardziej niegrzeczna obsługa luksusowych sklepów, tym większy zysk. Zasadniczo ludzie, którzy robią zakupy w luksusowych sklepach, chcą dopasować się do wyższych sfer. Tacy kupujący uważają, że sprzedawca zachowuje się lekceważąco, ponieważ nie mają jeszcze przedmiotów statusowych i muszą je szybko zdobyć, aby stać się częścią elity. Należy zauważyć, że ta zasada nie działa dla masowego konsumenta w zwykłych sklepach.
3. Niedobór żywności
„Pospiesz się, ilość towaru ograniczona”, woła nas reklama. Najczęściej ogranicza go tylko wyobraźnia sprzedawców, bo takie słowa są skuteczną sztuczką przyciągającą klientów. To sprawia, że kupujący myślą, że istnieje duży popyt na produkt, którego brakuje.
Złudzenie niedostatku zostało wykazane w 1975 roku w badaniu psychologicznym. Podczas eksperymentu naukowcy pokazali badanym dwie identyczne puszki ciastek. Jeden słoik zawierał 10 ciastek, a drugi tylko dwa. Badani ocenili herbatniki w prawie pustym słoiku jako bardziej wartościowe, ponieważ zostało ich mniej. Pomyśl o tym, gdy następnym razem będziesz kupować coś w sklepie internetowym, a na ekranie pojawi się wyskakujące okienko: „W magazynie pozostało tylko 10 produktów. Kup Teraz! "
2. Używanie wielu przymiotników
Na drugim miejscu w rankingu chwytów marketingowych, które sprawiają, że kupujący kupują więcej, niż potrzebują, znajduje się mała sztuczka powszechnie stosowana w restauracjach.
Istnieją dwa rodzaje menu: jedno zawiera po prostu listę dań, a drugie szczegółowo opisuje każde danie. Porównaj „Sałatkę Cezar” i „Sałatkę Cezar z kurczaka ze świeżą sałatą, krewetkami i serem, skropione oliwą z oliwek i udekorowane pomidorkami koktajlowymi”. Restauratorzy nie piszą tych opisów tylko po to, aby ludzie wiedzieli, co jedzą. Według badań przeprowadzonych przez naukowców z Cornell University i University of Illinois, szczegółowe menu z wieloma przymiotnikami zwiększyło sprzedaż restauracji o 27% w porównaniu z restauracjami, które korzystały z menu bez szczegółowych opisów potraw.
1. Kontakt wzrokowy z oczami dziecka
A pierwszym na liście sposobów, w jakie sprzedawcy zachęcają kupujących do rozwalenia się, jest chwyt marketingowy angażujący małych kupujących. W 2014 roku naukowcy z Cornell University i Harvard School of Public Health przebadali 65 różnych zbóż w dziesięciu różnych sklepach spożywczych. Zastanawiali się nad swoją pozycją na półkach i odkryli, że płatki dla niemowląt zostały umieszczone na półkach tuż nad poziomem oczu dzieci. Ale dlaczego nie na wysokości oczu? Faktem jest, że oczy postaci na pudełkach płatków są skierowane w dół. Dlatego jeśli umieścisz pudełko tuż nad poziomem oczu, dzieci będą miały wrażenie, że ich ulubiona postać patrzy bezpośrednio na nie. Naukowcy doszli do wniosku, że pudełko płatków śniadaniowych ma o 28% większe prawdopodobieństwo, że zostanie polubione przez klientów, jeśli osoba narysowana na pudełku ma z nimi kontakt wzrokowy.
