Tirdzniecības cīņa starp dažādu preču un pakalpojumu pārdevējiem un patērētājiem nekad nebeigsies. Patērētāji vēlas maksāt mazāk un nepērk nevajadzīgas lietas, savukārt pārdevēji vēlas tieši pretējo, un viņi parasti saņem to, ko vēlas. Viņiem ir daudz triku, ar kuriem viņi piespiež klientus šķirties no naudas "brīvprātīgi un ar dziesmu".
Šeit ir 7 populārākie mārketinga triki, kurus varat izmantot, lai pircēji pirktu vairāk preču.
7. Cenas ēsma
Ja pircējam dodat izvēli starp zināmu neizdevīgu iespēju un pievilcīgāku variantu, viņš izvēlēsies pēdējo. Šo mārketinga paņēmienu sauc par mānekļa efektu vai asimetrisku pārākuma efektu.
Profesors Dan Ariely reiz veica pētījumu, kas ilustrē efekta spēku. Izmantojot savus skolēnus kā testa priekšmetus, viņš tos sadalīja divās grupās. Abām grupām tika piedāvāts abonēt žurnālu The Economist. A grupai tika piedāvāts tīmekļa abonements par 59 ASV dolāriem un apvienots tīmekļa un bezsaistes abonements par 125 ASV dolāriem. 68% studentu izvēlējās lētāku tīmekļa iespēju.
Otrajai grupai profesors piedāvāja tīmekļa abonementu par 59 ASV dolāriem, drukas abonementu par 125 ASV dolāriem un apvienotu tīmekļa un drukas abonementu par tiem pašiem 125 ASV dolāriem. Šoreiz 84% viņa studentu izvēlējās trešo iespēju, domājot, ka viņi iegūst tik daudz iespēju par savu naudu. Tas ir, pēc "ēsmas" ieviešanas vēlamā produkta pārdošanas apjomi pieauga pat par 30%!
Protams, cenas "ēsmas efekts" nav vienīgais faktors, kas ietekmē pircēja izvēli. Ir arī tehniskās īpašības, materiāli, no kuriem produkts ir izgatavots, un citas īpašības. Tomēr, ja pircēju galvenokārt interesē cena, tad izšķirošo lomu var spēlēt "ēsmas efekts".
6. Izmantojot mazas flīzes uz grīdas
Tiešsaistes iepirkšanās popularitāte ir piespiedusi ķieģeļu un javas veikalus meklēt jaunus veidus, kā saglabāt savu zemāko līniju.
Nesen Francijas IESEG vadības skolas profesora Niko Huivinka vairāk nekā 4000 pircēju veiktais pētījums atklāja, ka cieši izvietotas horizontālas līnijas uz grīdas palēnina pircēju eju pa eju, mudinot viņus pārlūkot un iegādāties vairāk priekšmetu. Ja redzat lielas atstarpes starp rindām, tad pircēji pārvietojas ātrāk un tērē mazāk. Tāpēc daudzos veikalos mazas flīzes tiek izmantotas tur, kur ir izvietoti dārgāki izstrādājumi, un lielās flīzes tiek izmantotas vietās, kur jāsamazina sastrēgumi, piemēram, pie ieejas.
5. Cena no ".99"
2005. gada pētījumā Ņujorkas universitātē tika konstatēts, ka cenai, kas beidzas ar .99, ir milzīga ietekme uz pircējiem. Tiek uzskatīts, ka šī cena ir zemāka par apaļo skaitli. Zinātnieki šo efektu izskaidro ar to, ka mēs lasām no kreisās uz labo pusi, un cenu pirmais skaitlis mūs visvairāk izsauc. Neapzināti mūsu smadzenes uztver "499 rubļu" cenu tuvāk 400 rubļiem nekā pieciem simtiem. Arī cena, kas beidzas ar .99, liek mums domāt, ka prece tiek pārdota, pat ja tā nav.Burvju deviņu spēks vērtībā tika parādīts revolucionārā pētījumā, ko veica Čikāgas universitātes un MIT profesori. Pētnieki paņēma to pašu sieviešu apģērba gabalu un tam piešķīra dažādas cenas: 34, 39, 99 un 44 ASV dolārus. Apbrīnojami, ka vispopulārākais pircēju vidū bija apģērbs 39,99 ASV dolāru apmērā, kaut arī tas bija par 6 ASV dolāriem vairāk nekā lētākais variants.
4. Nepieklājīgi pārdevēji
Tiek uzskatīts, ka pārdevējam jābūt ārkārtīgi pieklājīgam un draudzīgam. Tomēr Britu Kolumbijas universitātes Sauder biznesa skolas pētnieki apgalvo pretējo. Pēc viņu domām, jo rupjāki darbinieki luksusa veikalos, jo lielāka peļņa. Būtībā cilvēki, kuri iepērkas luksusa veikalos, vēlas iekļauties augstajā sabiedrībā. Šādi pircēji uzskata, ka pārdevējs rīkojas noraidoši, jo viņiem vēl nav statusa priekšmetu, un, lai kļūtu par elites daļu, viņiem tas ātri jāiegūst. Jāatzīmē, ka šis princips nedarbojas masu patērētājiem parastajos veikalos.
3. Trūcīgi ēdieni
"Pasteidzieties, preču daudzums ir ierobežots," sludinājums mūs aicina. Biežāk to ierobežo tikai pārdevēju iztēle, jo šādi vārdi ir efektīvs triks klientu piesaistīšanai. Tas liek pircējiem domāt, ka ir liels pieprasījums pēc produkta, kura trūkst.
"Trūkuma ilūzijas" efekts tika parādīts 1975. gadā psiholoģiskā pētījumā. Eksperimenta laikā pētnieki parādīja personām vienādas sīkdatņu kannas. Vienā burciņā bija 10 cepumi, bet otrā tikai divi. Subjekti gandrīz tukšā burciņā esošos cepumus novērtēja kā vērtīgākus, jo to bija mazāk. Padomājiet par to nākamreiz, kad pērkat kaut ko no tiešsaistes veikala, un ekrānā redzat uznirstošo logu: “Noliktavā ir palikušas tikai 10 preces. Pērc tagad! "
2. Vairāku īpašības vārdu izmantošana
Otrajā vietā mārketinga triku reitingā, kas liek pircējiem nopirkt vairāk nekā nepieciešams, ir mazs triks, ko parasti izmanto restorānos.
Ir divu veidu ēdienkartes: vienā vienkārši uzskaitīti ēdieni, otrajā detalizēti aprakstīts katrs ēdiens. Salīdziniet "Cēzara salātus" un "Vistas Cēzara salātus ar svaigiem salātiem, garnelēm un sieru, kas aplejies ar olīveļļu un rotāts ar ķiršu tomātiem". Restorānu īpašnieki neraksta šos aprakstus tikai tāpēc, lai cilvēki zinātu, ko viņi ēd. Detalizēta ēdienkarte ar daudziem īpašības vārdiem palielināja restorānu pārdošanas apjomus par 27% salīdzinājumā ar restorāniem, kuri izmantoja ēdienkarti bez detalizētiem ēdienu aprakstiem, liecina Kornela universitātes un Ilinoisas universitātes pētnieku pētījums.
1. Acu kontakts ar bērnu acīm
Un vispirms to veidu sarakstā, kā pārdevēji liek pircējiem izkļūt, ir mārketinga triks, kurā iesaistīti mazie pircēji. 2014. gadā Kornela universitātes un Hārvardas Sabiedrības veselības skolas zinātnieki desmit dažādos pārtikas veikalos pētīja 65 dažādas labības. Viņi apsvēra savu pozīciju plauktos un atklāja, ka bērnu labība tika novietota plauktos tieši virs bērnu acu līmeņa. Bet kāpēc gan ne acu līmenī? Fakts ir tāds, ka labības kastēs esošo personāžu acis ir vērstas uz leju. Tādēļ, ja jūs novietojat lodziņu tieši virs acu līmeņa, tad bērniem būs sajūta, ka viņu iemīļotais varonis skatās tieši uz viņiem. Pētnieki secināja, ka graudaugu kastītei ir par 28% lielāka iespēja, ka tā varētu patikt klientiem, ja uz kastes uzzīmētajai personai ir acu kontakts.
