A különféle áruk és szolgáltatások eladói és a fogyasztók közötti kereskedelmi csata soha nem ér véget. A fogyasztók kevesebbet akarnak fizetni, és nem vásárolnak felesleges dolgokat, míg az eladók pont az ellenkezőjét akarják, és általában azt kapják, amit akarnak. Rengeteg trükkel rendelkeznek, amelyekkel arra kényszerítik az ügyfeleket, hogy "önként és egy dallal" váljanak el a pénztől.
Íme a 7 legnépszerűbb marketingtrükk, amelyekkel arra késztetheti a vásárlókat, hogy több tételt vásároljanak.
7. Árcsali
Ha választ ad a vevőnek egy közismerten hátrányos és egy vonzóbb lehetőség között, akkor az utóbbit választja. Ezt a marketing technikát csalogató hatásnak vagy aszimmetrikus felsőbbségi hatásnak nevezzük.
Dan Ariely professzor egyszer végzett egy tanulmányt, amely szemlélteti a hatás erejét. Tanulóit tesztalanyként használva két csoportra osztotta őket. Mindkét csoportnak feliratkozást kínáltak az The Economist magazinra. Az A csoportnak webes előfizetést ajánlottak 59 dollárért, kombinált webes és offline előfizetését 125 dollárért. Hallgatóinak 68% -a az olcsóbb webes lehetőséget választotta.
A második csoportnak a professzor felajánlotta a webes előfizetését 59 dollárért, nyomtatási előfizetését 125 dollárért, valamint kombinált webes és nyomtatott előfizetését ugyanazért a dollárért. Ezúttal tanítványainak 84% -a a harmadik lehetőséget választotta, azt gondolva, hogy ennyi lehetőséget kapnak a pénzükért. Vagyis a "csali" bevezetése után a kívánt termék értékesítése akár 30% -kal is növekedett!
Természetesen az ár "csali hatása" nem az egyetlen tényező, amely befolyásolja a vevő választását. Vannak műszaki jellemzők, anyagok, amelyekből a termék készül, és egyéb tulajdonságok is. Ha azonban a vevőt elsősorban az ár érdekli, akkor a "csali hatás" döntő szerepet játszhat.
6. Kis padlólapok használata a padlón
Az online vásárlás népszerűsége arra kényszerítette a tégla és habarcs üzleteket, hogy új módszereket keressenek az eredmény megtartásához.
Nico Huyvink professzor, a francia IESEG Menedzsment Iskola több mint 4000 vásárlóból készült nemrégiben végzett tanulmánya azt mutatta, hogy a padlón szorosan elhelyezkedő vízszintes vonalak lelassítják a folyosón sétáló vásárlókat, és további cikkek böngészésére és vásárlására ösztönzik őket. Ha nagy réseket lát a sorok között, akkor a vásárlók gyorsabban mozognak és kevesebbet költenek. Ezért sok üzletben apró burkolólapokat használnak, ahol drágább termékeket helyeznek el, és nagy burkolólapokat használnak olyan helyeken, ahol minimálisra kell csökkenteni a torlódásokat, például a bejáratnál.
5. Ár "0,99" -től
A New York-i Egyetem 2005-ös tanulmányában kiderült, hogy a ".99" -re végződő ár hatalmas hatással van a vásárlókra. Ezt az árat alacsonyabbnak vélik, mint a kerek szám. A tudósok ezt a hatást azzal magyarázzák, hogy balról jobbra olvasunk, és az ár első alakja leginkább bennünk szól. Eszméletlenül agyunk a "499 rubel" árát 400 rubelhez közelebb, mint ötszázhoz érzékeli. Ezenkívül a ".99" -re végződő ár arra gondol, hogy az árucikk eladó, még akkor is, ha nem.A "varázslatos kilencek" értékének erejét egy áttörő tanulmány bizonyította a Chicagói Egyetem és a Massachusettsi Műszaki Intézet professzorai által. A kutatók ugyanazt a női ruhadarabot vették el, és különböző árakat számoltak fel rajta: 34 dollárt, 39,99 dollárt és 44 dollárt. Elképesztő, hogy a vásárlók körében a legnépszerűbb a 39,99 dolláros ruházat volt, bár 6 dollárral több, mint a legolcsóbb megoldás.
4. Durva eladók
Úgy gondolják, hogy az eladónak rendkívül udvariasnak és barátságosnak kell lennie. A Brit Kolumbiai Egyetem Sauder School of Business kutatói azonban ennek ellenkezőjét állítják. Véleményük szerint minél durvább a luxusboltok személyzete, annál nagyobb a profit. Alapvetően azok az emberek, akik luxusboltokban vásárolnak, be akarnak illeszkedni a magas társadalomba. Az ilyen vásárlók úgy vélik, hogy az eladó elutasító, mert még nincsenek státuszaik, és gyorsan el kell őket szerezniük ahhoz, hogy az elit részévé válhassanak. Meg kell jegyezni, hogy ez az elv nem működik a tömeges fogyasztók számára a szokásos üzletekben.
3. Szűkös ételek
"Siess, az áruk mennyisége korlátozott" - hív minket a hirdetés. Gyakrabban csak az eladók fantáziája szab határt, mert az ilyen szavak hatékony trükk az ügyfelek vonzására. Elgondolkodtatja a vásárlókat, hogy nagy a kereslet egy olyan termék iránt, amelyből hiány van.
A hiány illúzióját 1975-ben mutatták be egy pszichológiai tanulmányban. A kísérlet során a kutatók két egyforma doboz cookie-t mutattak be az alanyoknak. Az egyik tégely 10 sütit tartalmazott, a másik pedig csak kettőt. Az alanyok a csaknem üres edényben lévő kekszet értékesebbnek értékelték, mert kevesebb volt belőlük. Gondoljon bele, amikor legközelebb vásárol valamit egy webáruházból, és megjelenik egy felugró ablak a képernyőn: „Csak 10 darab van raktáron. Vásárolj most! "
2. Több melléknév használata
A marketing trükkök rangsorának második helyén, amelyek a vásárlókat arra késztetik, hogy a kelleténél többet vásároljanak, ez egy kis trükk, amelyet általában az éttermekben használnak.
Kétféle menü létezik: az egyik egyszerűen felsorolja az ételeket, a második részletesen leírja az egyes ételeket. Hasonlítsa össze a „cézár salátát” és a „csirke cézár salátát friss salátával, garnélával és sajttal, olívaolajjal meghintve és koktélparadicsommal díszítve”. A vendéglősök nem azért írják ezeket a leírásokat, hogy az emberek tudják, mit esznek. A Cornell Egyetem és az Illinoisi Egyetem tudósainak tanulmánya szerint egy részletes, sok melléknévvel ellátott menü 27% -kal növelte az éttermi eladásokat, összehasonlítva azokkal az éttermekkel, amelyek az ételek részletes leírása nélküli menüt használták.
1. Szemkontaktus a gyermekek szemeivel
És először az eladók azon módjainak listáján szerepel a kisvásárlókat érintő marketing trükk. 2014-ben a Cornell Egyetem és a Harvard Közegészségügyi Iskola tudósai 65 különböző gabonafélét vizsgáltak tíz különböző élelmiszerboltban. Megfontolták a polcokon elfoglalt helyzetüket, és megállapították, hogy a babapelyheket közvetlenül a gyermekek szemmagassága felett tették a polcokra. De miért nem szemmagasságban? Az a tény, hogy a gabonadobozok szereplőinek szeme lefelé irányul. Ezért, ha a dobozt éppen a szem szintje fölé helyezi, akkor a gyerekeknek az az érzésük lesz, hogy kedvenc karakterük közvetlenül rájuk néz. A kutatók arra a következtetésre jutottak, hogy egy gabonadoboz 28% -kal nagyobb eséllyel tetszik az ügyfeleknek, ha a dobozra rajzolt személy szemmel érintkezik velük.
