Der Handelskampf zwischen Verkäufern verschiedener Waren und Dienstleistungen und Verbrauchern wird niemals enden. Verbraucher wollen weniger bezahlen und keine unnötigen Dinge kaufen, während Verkäufer genau das Gegenteil wollen und normalerweise das bekommen, was sie wollen. Sie haben viele Tricks, mit denen sie Kunden zwingen, sich "freiwillig und mit einem Lied" vom Geld zu trennen.
Hier sind die Top 7 Marketing-Tricks, mit denen Sie Käufer dazu bringen können, mehr Artikel zu kaufen.
7. Preisköder
Wenn Sie dem Käufer die Wahl zwischen einer notorisch nachteiligen und einer attraktiveren Option geben, wird er diese wählen. Diese Marketingtechnik wird als Lockeffekt oder asymmetrischer Überlegenheitseffekt bezeichnet.
Professor Dan Ariely hat einmal eine Studie durchgeführt, die die Kraft des Effekts veranschaulicht. Er benutzte seine Schüler als Testpersonen und teilte sie in zwei Gruppen ein. Beide Gruppen erhielten Abonnements für die Zeitschrift The Economist. Gruppe A wurde ein Webabonnement für 59 USD und ein kombiniertes Web- und Offline-Abonnement für 125 USD angeboten. 68% der Studenten entschieden sich für die günstigere Weboption.
Für die zweite Gruppe bot der Professor ein Webabonnement für 59 USD, ein Printabonnement für 125 USD und ein kombiniertes Web- und Printabonnement für dieselben 125 USD an. Diesmal entschieden sich 84% seiner Schüler für die dritte Option, weil sie dachten, sie bekämen so viele Möglichkeiten für ihr Geld. Das heißt, nach der Einführung des "Köders" stieg der Umsatz des gewünschten Produkts um bis zu 30%!
Natürlich ist der Preis "Ködereffekt" nicht der einzige Faktor, der die Wahl des Käufers beeinflusst. Es gibt auch technische Eigenschaften, Materialien, aus denen das Produkt hergestellt wird, und andere Eigenschaften. Wenn der Käufer jedoch hauptsächlich am Preis interessiert ist, kann der "Ködereffekt" eine entscheidende Rolle spielen.
6. Verwenden Sie kleine Fliesen auf dem Boden
Die Popularität des Online-Shoppings hat stationäre Geschäfte gezwungen, nach neuen Wegen zu suchen, um ihr Endergebnis zu halten.
Eine kürzlich von Professor Nico Huyvink von der IESEG School of Management in Frankreich durchgeführte Studie mit mehr als 4.000 Käufern ergab, dass eng beieinander liegende horizontale Linien auf dem Boden die Käufer verlangsamen, die den Gang entlang gehen, und sie dazu ermutigen, mehr Artikel zu durchsuchen und zu kaufen. Wenn Sie große Lücken zwischen den Linien sehen, bewegen sich die Käufer schneller und geben weniger aus. Daher werden in vielen Geschäften kleine Fliesen verwendet, wo teurere Produkte platziert werden, und große Fliesen werden an Orten verwendet, an denen Staus minimiert werden müssen, z. B. am Eingang.
5. Preis ab ".99"
In einer Studie von 2005 an der New York University wurde festgestellt, dass der Preis, der mit ".99" endet, einen enormen Einfluss auf die Käufer hat. Dieser Preis wird als niedriger als die runde Zahl angesehen. Wissenschaftler erklären diesen Effekt damit, dass wir von links nach rechts lesen und die erste Zahl im Preis bei uns am meisten ankommt. Unbewusst nimmt unser Gehirn den Preis von "499 Rubel" näher an 400 Rubel als an fünfhundert wahr. Ein Preis, der mit ".99" endet, lässt uns auch denken, dass der Artikel zum Verkauf steht, auch wenn dies nicht der Fall ist.Die Macht der magischen Neunen im Wert wurde in einer bahnbrechenden Studie von Professoren der University of Chicago und des MIT demonstriert. Die Forscher nahmen dasselbe Kleidungsstück für Frauen und berechneten unterschiedliche Preise: 34 USD, 39,99 USD und 44 USD. Erstaunlicherweise war das beliebteste Kleidungsstück das 39,99-Dollar-Kleidungsstück, obwohl es 6 Dollar mehr war als die billigste Option.
4. Unhöfliche Verkäufer
Es wird angenommen, dass der Verkäufer äußerst höflich und freundlich sein sollte. Forscher der Sauder School of Business der University of British Columbia sagen jedoch das Gegenteil. Je unhöflicher die Mitarbeiter in Luxusgeschäften sind, desto höher ist ihrer Meinung nach der Gewinn. Grundsätzlich wollen Menschen, die in Luxusgeschäften einkaufen, in die High Society passen. Solche Käufer glauben, dass sich der Verkäufer abweisend verhält, weil sie noch keine Statusartikel haben und diese schnell erwerben müssen, um Teil der Elite zu werden. Es ist zu beachten, dass dieses Prinzip für den Massenverbraucher in regulären Geschäften nicht funktioniert.
3. Knappe Lebensmittel
"Beeilen Sie sich, die Menge der Waren ist begrenzt", ruft uns die Werbung. Meistens ist es nur durch die Vorstellungskraft der Verkäufer begrenzt, da solche Wörter ein wirksamer Trick sind, um Kunden anzulocken. Käufer glauben, dass eine große Nachfrage nach einem Produkt besteht, das knapp ist.
Der "Illusionsmangel" -Effekt wurde 1975 in einer psychologischen Studie nachgewiesen. Während des Experiments zeigten die Forscher den Probanden zwei identische Dosen mit Keksen. Ein Glas hatte 10 Kekse und das andere nur zwei. Die Probanden bewerteten die Kekse im fast leeren Glas als wertvoller, da weniger davon übrig waren. Denken Sie darüber nach, wenn Sie das nächste Mal etwas in einem Online-Shop kaufen und ein Popup auf dem Bildschirm angezeigt wird: „Nur noch 10 Artikel auf Lager. Kaufe jetzt! "
2. Verwenden mehrerer Adjektive
Auf dem zweiten Platz in der Rangliste der Marketing-Gimmicks, die Käufer dazu bringen, mehr zu kaufen, als sie brauchen, ist ein kleiner Trick, der häufig in Restaurants verwendet wird.
Es gibt zwei Arten von Menüs: eines listet einfach die Gerichte auf, das zweite beschreibt jedes Gericht im Detail. Vergleichen Sie "Caesar-Salat" und "Hühnchen-Caesar-Salat mit frischem Salat, Garnelen und Käse, beträufelt mit Olivenöl und garniert mit Kirschtomaten". Gastronomen schreiben diese Beschreibungen nicht nur, um die Leute wissen zu lassen, was sie essen. Ein detailliertes Menü mit vielen Adjektiven steigerte den Restaurantumsatz um 27% im Vergleich zu Restaurants, die ein Menü ohne detaillierte Beschreibung der Gerichte verwendeten. Dies ergab eine Studie von Forschern der Cornell University und der University of Illinois.
1. Augenkontakt mit Kinderaugen
Und an erster Stelle steht auf der Liste der Möglichkeiten, wie Verkäufer Käufer dazu bringen, sich zu verabschieden, ein Marketing-Trick, an dem kleine Käufer beteiligt sind. Im Jahr 2014 untersuchten Wissenschaftler der Cornell University und der Harvard School of Public Health 65 verschiedene Getreidearten in zehn verschiedenen Lebensmittelgeschäften. Sie betrachteten ihre Position in den Regalen und stellten fest, dass das Müsli für Kinder in den Regalen knapp über der Augenhöhe der Kinder platziert war. Aber warum nicht auf Augenhöhe? Tatsache ist, dass die Augen der Zeichen auf den Müslischachteln nach unten gerichtet sind. Wenn Sie die Box also direkt über Augenhöhe platzieren, haben die Kinder das Gefühl, dass ihr Lieblingscharakter sie direkt ansieht. Die Forscher kamen zu dem Schluss, dass eine Müslischachtel eine um 28% höhere Wahrscheinlichkeit hat, von Kunden gemocht zu werden, wenn die auf die Schachtel gezeichnete Person Augenkontakt mit ihnen hat.
