Obchodní bitva mezi prodejci různého zboží a služeb a spotřebiteli nikdy neskončí. Spotřebitelé chtějí platit méně a nekupovat zbytečné věci, zatímco prodejci chtějí pravý opak a obvykle dostanou, co chtějí. Mají spoustu triků, díky nimž kupující rozdělují o peníze „dobrovolně a s písní“.
Zde je 7 nejlepších marketingových triků, pomocí kterých můžete přimět zákazníky k nákupu dalších položek.
7. Cena návnady
Pokud dáte kupujícímu na výběr mezi notoricky nevýhodnou variantou a atraktivnější variantou, vybere si druhou. Tato marketingová technika se nazývá efekt návnady nebo efekt asymetrické nadřazenosti.
Profesor Dan Ariely jednou provedl studii, která ilustruje sílu účinku. S využitím svých studentů jako testovacích předmětů je rozdělil do dvou skupin. Obě skupiny dostaly předplatné časopisu The Economist. Skupině A bylo nabídnuto webové předplatné za 59 $ a kombinované webové a offline předplatné za 125 $. 68% studentů zvolilo levnější web.
Druhé skupině profesor nabídl webové předplatné za 59 $, předplatné tisku za 125 $ a kombinované předplatné webu a tisku za stejných 125 $. Tentokrát si 84% jeho studentů zvolilo třetí možnost v domnění, že za své peníze dostávají tolik příležitostí. To znamená, že po zavedení „návnady“ se prodej požadovaného produktu zvýšil až o 30%!
Cenový „efekt návnady“ samozřejmě není jediným faktorem ovlivňujícím volbu kupujícího. Existují také technické vlastnosti, materiály, ze kterých je výrobek vyroben, a další vlastnosti. Pokud však kupujícího zajímá především cena, může hrát rozhodující roli „efekt návnady“.
6. Pomocí malé dlaždice na podlaze
Popularita online nakupování přinutila kamenné obchody hledat nové způsoby, jak si udržet svůj výsledek.
Nedávná studie více než 4 000 nakupujících, kterou provedl profesor Nico Huyvink z IESEG School of Management ve Francii, zjistila, že těsně rozmístěné vodorovné čáry na podlaze zpomalují nakupující kráčející uličkou a povzbuzují je k procházení a nákupu dalších položek. Pokud mezi řádky uvidíte velké mezery, kupující se pohybují rychleji a utrácejí méně. Proto se v mnoha obchodech používají malé dlaždice tam, kde jsou umístěny dražší výrobky, a velké dlaždice se používají v místech, kde je třeba minimalizovat dopravní zácpy, například u vchodu.
5. Cena od „0,99“
Ve studii z roku 2005 na New York University bylo zjištěno, že cena končící číslem „0,99“ má obrovský dopad na kupující. Tato cena je vnímána jako nižší než zaokrouhlený údaj. Vědci tento efekt vysvětlují tím, že čteme zleva doprava a první číslice v ceně u nás rezonuje nejvíce. Náš mozek nevědomě vnímá cenu „499 rublů“ blíže 400 rublům než pěti stům. Cena končící na „0,99“ nás nutí si myslet, že je položka v prodeji, i když tomu tak není.Síla magických devítek v hodnotě byla prokázána v průkopnické studii profesorů z University of Chicago a MIT. Vědci vzali stejný kus dámského oblečení a přidělili mu různé ceny: 34 $, 39,99 $ a 44 $. Překvapivě nejoblíbenější mezi nakupujícími bylo oblečení za 39,99 $, i když to bylo o 6 $ více než nejlevnější varianta.
4. Drsní prodejci
Předpokládá se, že prodejce by měl být mimořádně zdvořilý a přátelský. Vědci ze Sauder School of Business na University of British Columbia však tvrdí opak. Podle jejich názoru, čím hrubší personál v luxusních obchodech, tím větší zisk. Lidé, kteří nakupují v luxusních obchodech, chtějí v zásadě zapadnout do vysoké společnosti. Tito kupující se domnívají, že prodávající se chová odmítavě, protože ještě nedisponuje statusovými položkami a je třeba je rychle získat, aby se stali součástí elity. Je třeba poznamenat, že tento princip nefunguje pro masového spotřebitele v běžných obchodech.
3. Vzácná jídla
"Pospěšte si, množství zboží je omezené," volá nás reklama. Nejčastěji je omezena pouze představivostí prodejců, protože taková slova jsou účinným trikem pro přilákání zákazníků. Dává kupujícím najevo, že existuje vysoká poptávka po produktu, který má nedostatek.
Efekt „iluze nedostatku“ byl prokázán v roce 1975 psychologickou studií. V průběhu experimentu vědci ukázali subjektům dvě identické plechovky cookies. Jedna sklenice obsahovala 10 cookies a druhá jen dvě. Subjekty hodnotily sušenky v téměř prázdné nádobě jako hodnotnější, protože jich bylo méně. Přemýšlejte o tom, až příště něco koupíte z online obchodu a na obrazovce se vám zobrazí vyskakovací okno: „Na skladě zbývá pouze 10 položek. Kup nyní! "
2. Použití více adjektiv
Na druhém místě v žebříčku marketingových triků, které přimějí kupující nakupovat více, než je třeba, je malý trik běžně používaný v restauracích.
Existují dva typy nabídek: jeden jednoduše uvádí seznam jídel, druhý podrobně popisuje každé jídlo. Porovnejte "Caesarův salát" a "kuřecí Caesarův salát s čerstvým salátem, krevetami a sýrem, zalitý olivovým olejem a zdobený cherry rajčaty." Restaurátoři nepíšou tyto popisy jen proto, aby věděli, co jedí. Podrobné studie s mnoha přívlastky posílily prodej restaurací o 27% ve srovnání s restauracemi, které používaly menu bez podrobného popisu pokrmů, uvádí studie vědců z Cornell University a University of Illinois.
1. Oční kontakt s očima dětí
A první na seznamu způsobů, jak přimět prodejce, aby viděli kupující, je marketingový trik zahrnující malé nakupující. V roce 2014 vědci z Cornell University a Harvard School of Public Health studovali 65 různých obilovin v deseti různých obchodech s potravinami. Zvažovali svou polohu na policích a zjistili, že dětská cereálie byla umístěna na policích těsně nad úrovní očí dětí. Ale proč ne na úrovni očí? Faktem je, že oči postav na krabičkách s cereáliemi směřují dolů. Pokud tedy umístíte krabičku těsně nad úroveň očí, budou mít děti pocit, že se jejich oblíbená postava dívá přímo na ně. Vědci dospěli k závěru, že obilná krabička má o 28% vyšší šanci, že se zákazníkům bude líbit, pokud osoba nakreslená na krabičce má s nimi oční kontakt.
