لطالما كانت المتاجر التقليدية هي المراكز التجارية الرئيسية. واليوم لا يزال غالبية المشترين يفضلون الشراء منهم.
يتعين على المتاجر وشركات السلسلة التكيف باستمرار مع الحالة المزاجية المتغيرة لعملائها. أحد أكثر الحلول نجاحًا هو توحيد أكبر عدد ممكن من السلع والخدمات الأكثر تنوعًا تحت سقف واحد. لكن حتى مثل هذه الاستراتيجية لا يمكن أن تضمن نجاحًا بنسبة 100٪.
قررت MegaCount دراسة المشكلة بمزيد من التفصيل والتوجه إلى المشترين أنفسهم للحصول على المساعدة. تم اختيار العديد من أسواق التجزئة الرئيسية كمكان للاجتماع مع المشاركين في المسح. كان الهدف الرئيسي من هذه الحملة هو تحديد ما الذي يحدد اختيار منتج معين.
كما اتضح ، يأتي نصف المشترين إلى مراكز التسوق للحصول على منتج معين ، ويتم تنفيذ عملية الاختيار بالكامل عبر الإنترنت. هذا يعني أن المشتري لا ينتبه إلى العناصر الأخرى المعروضة. لكن أي منصة تداول ، سواء كانت متجرًا صغيرًا أو مركز مبيعات كبير ، مهتمة بشكل حيوي بزيادة حجم المبيعات ، لأن وجودها يعتمد على ذلك. تلعب المبيعات العرضية دورًا مهمًا في هذه الحالة. لكن حصتهم في المبيعات تتناقص باستمرار ولم يعد من الضروري الاعتماد على حقيقة أن المشتري سيشتري منتجًا لم يكن مخططًا له مسبقًا.
كيف يمكن للشركات التجارية البقاء على قيد الحياة في هذه الحالة؟ عدم العثور على المنتج المناسب ، سيذهب العميل ببساطة إلى المنافسين الذين ، في رأيه ، سيكونون قادرين على تقديم خدمة أفضل. سيكون من الصعب جدًا استعادة الثقة في علامتك التجارية. لذلك يتعين على الشركات البحث عن مناهج جديدة لقلب المستهلك.
وفقًا للنظرية ، هناك ثلاثة أنواع من المشترينأو بالأحرى ثلاثة أنواع من سلوك العملاء.
1. الباحث
تكمن خصوصيتها النفسية في حقيقة أن إنه يعرف دائمًا ما يحتاجه بالضبط وأين يمكن العثور عليه بالضبط، لأن التخطيط هو نقطة قوته الرئيسية. عادةً ما يفضل هؤلاء الأشخاص استخدام خدمات التوصيل عبر الإنترنت. فقط الانتظار الطويل للتسليم يمكن أن يجعله يأتي إلى المتجر. لا يحتاج هذا العميل إلى مستشار ، لأنه درس منذ فترة طويلة جميع الخصائص الممكنة للمنتج. حصة هؤلاء المشترين من إجمالي عدد العملاء ليست صغيرة جدًا - 45٪.
للاحتفاظ بمثل هذا الزائر ، من الضروري تقليل ضياعه للوقت وتقديم خدمة عالية الجودة. مع هذا النهج ، يمكنك التأكد من أنه سيكون راضيًا عن الشراء وسيأتي مرة أخرى.
كيف ترضي مثل هذا المشتري؟ انها بسيطة جدا. التصميم الملائم والمفهوم سيزيل كل المشاكل. مثل هذا العميل يجب أن يتخذ قراره بنفسه. من نواحٍ عديدة ، يعتمد اختيار علامتك التجارية على المعلومات المتوفرة في الوقت المناسب على البوابة والعمل الاحترافي لموظفي المستودع.
2. اختبار
تضم هذه المجموعة 41٪ من المشترين. بالنسبة لهؤلاء الأشخاص ، تعتبر الأحاسيس اللمسية مهمة جدًا ، مما يعني ذلك يجب عليهم حمل المنتج بأيديهم وفحصه من جميع الجوانب... إذا كانت هذه ملابس ، فيجب تجربتها. إذا كانت التقنية ، فيجب اختبارها.هذا العميل لديه فكرة غامضة عن المنتج ويفضل أن يتم تحديده على الفور.في هذه الحالة ، يكون دور المستشارين كبيرًا ، مما قد يؤثر على القرار النهائي. في بعض الأحيان يفضل أعضاء هذه المجموعة إجراء جميع "البحوث" بأنفسهم. والمهمة الرئيسية لممثل الشركة هي منحهم مثل هذه الفرصة.
3. منتقي
تحظى هذه المجموعة من المتسوقين باهتمام كبير من تجار التجزئة ، ووفقًا للبيانات التي حصلت عليها MegaCount ، فإن ممثلي هذه المجموعة هم الذين يقومون بأكبر عمليات شراء تلقائية. في أغلب الأحيان ، يطلبون البضائع عبر الإنترنت ، ويستلمونها بالفعل بأيديهم ، العثور على شيء آخر ذي قيمة لهم... المهمة التي تواجه البائع بسيطة للغاية وتتمثل في خدمة العميل في أسرع وقت ممكن. في هذه الحالة ، سيكون لديه وقت لإجراء دراسة أكثر دقة لبقية مجموعة المنتجات المعروضة.
نتيجة لذلك ، حتى مع معرفة خصائص ممثلي كل مجموعة جيدًا ، لا يستطيع غالبية تجار التجزئة التكيف مع عملائهم "الخاصين". هذا على الرغم من حقيقة أن لديهم ميزة "الاتصال المباشر" ، على عكس المتاجر عبر الإنترنت ، مما يمنحهم الفرصة للتأثير على الاختيار النهائي للسلع. من المهم جدًا أن تبدأ عملية الاتصال قبل الشراء. يجب أن تحتل دراسة نتائج الدراسات الإحصائية وإجراء الحملات الاجتماعية مكانًا مهمًا في أنشطة تجار التجزئة. فقط على أساس المعلومات الواردة ، من الممكن تنظيم عمل كامل لجذب المشتري. يمكن تسهيل هذه العملية بشكل كبير من خلال عدادات الزوار التي توفرها MegaCount ، والتي تتيح لك تنفيذ مثل هذا العمل بكفاءة أكبر.